投顾服务步入历史新阶段

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记者赵明超○编辑吴晓彤

对于基金行业而言，近期最大的担忧是推出退股增值基金后的大规模认购。一天之内，100多亿资金涌入，最后他们不得不实施比例配售，配售率只有26%。这款产品之所以受到追捧，当然是因为陈光明和傅鹏波的强烈吸引力，但透骨的强烈推荐也是至关重要的。据了解，在瑞源增值基金开业的前一天，招商银行的很多客户都收到了理财经理的产品推广信息。

据《东方财富》2019年半年度报告显示，今年上半年，东方财富基金销售平台田甜基金网共售出3090亿元，其中非货币基金1525亿元。这是自田甜基金网络平台建立以来，货币基金销售额首次不到总销售额的一半。从短期来看，这与监管更加严格、收益率下降、市场改善带动投资者风险偏好提高等因素有关，但从长期来看，投资者购买高风险基金产品意愿的提高与该平台大力推动的投资者教育密切相关。

对于基金销售平台而言，在基金销售产业链中，其收入主要来源于认购费和基金管理费的份额，在行业中俗称拖尾佣金。近几年来，在激烈的竞争下，各销售机构竞相价格战，基金认购率普遍降至10%。因此，销售机构更加关注拖尾佣金带来的收入。由于非货币资金的高管理率，可以带来更多的佣金收入，因此成为销售机构关注的焦点。

与货币基金相比，股票基金具有更高的风险，对投资顾问提出了更高的要求。不仅需要专业能力，还要客观独立，从客户的利益出发，提供有效的建议，让客户实现价值保值和增值，并据此向客户收费。曾几何时，中国很多理财机构的利润主要依赖于产品代销的佣金收入，他们在服务客户上的投入更多的是从自己的角度出发，允许客户频繁申请赎回，机构的评估是基于销售额的增长。投资顾问基本上等同于基金产品销售人员。尤其是在市场不好的时候，投资顾问为了自身利益而向客户隐瞒产品风险的情况经常发生。

大海的横流显示了英雄的真实性格。复杂而艰难的市场环境也为行业洗牌创造了良好的机会，而优秀的投资服务是制胜的关键。

从发达国家资产管理行业的发展经验来看，投资服务是该行业健康发展的重要环节。在美国，虽然银行等大型机构也提供投资服务，但独立金融机构凭借其专业技能、优质服务和客户资源，占据财富管理市场60%以上的份额，在行业中处于领先地位。

从近一两年中国基金销售机构的关注来看，蚂蚁基金和田甜基金网都在投资者教育活动上投入了大量精力，如建立基金公司的财富号码、引导基金经理进行平台路演、邀请投资者进入基金公司等，使基金经理和投资者进行了面对面的交流，推动了基金销售的大幅增长，初步形成了双向正反馈。这样，投资服务进入了一个新的历史阶段。