“重振国寿”江苏样本： 机构改革落地生根

本篇文章1991字，读完约5分钟

中国人寿江苏分公司客户服务中心

⊙韩主编

作为新中国历史最悠久的寿险公司，中国人寿保险股份有限公司(以下简称中国人寿保险股份有限公司)原本是一家生来就有金钥匙的大型金融中心企业。在改革开放的浪潮下，许多保险学科相继诞生，这位金字塔顶端的领军人物不可避免地受到后来者的挑战。

市场竞争越来越激烈。近年来，“追赶中国人寿”的呼声此起彼伏，中国人寿的领先地位一度岌岌可危。经过一系列的“人员交流”，中国人寿新的领导班子出现了。如何在寿险行业中占据领先地位是新一届领导团队需要面对的首要任务。

雄关的漫无边际真的像铁，但现在它从一开始就越走越远。为了解决市场化改革和大中城市竞争力不足的核心问题，中国人寿集团新一届领导班子在2019年工作会议上提出了“振兴中国人寿，重新开始”的战略。

半年过去了，结果如何？《上海证券报》最近进入江苏市场，这是保险策略师的战场。通过分析中国人寿江苏分公司(以下简称江苏中国人寿)的体制改革路径，我们可以看到“人寿保险龙头鹅”的雄心重新开始。

体制改革关注基层

保险公司是一种典型的“层级”管理结构，通常包括“总公司-省级分公司-地方分公司-分公司”等多个层级。末级分行虽然肩负着保险从业人员和消费者服务窗口的重要职责，但普遍存在管理不到位、考核不科学、团队素质差等问题。

对此，中国人寿保险股份有限公司总裁助理、江苏省分公司总经理赵国栋承认，以江苏中国人寿为例，公司发展中最大的矛盾是低质量团队与高质量发展不匹配，矛盾的主要焦点在基层工作场所。

因此，机构改革，要着眼于基层。江苏国寿县分公司作为业务的前沿，和大多数基层公司一样，面临着投资少、条件差、标准不一致等问题。

严重的病例需要猛药。赵国栋对江苏国寿所辖县分公司的规定是，以分公司等生产单位为重点，通过增加资源投入、优化管理环节、全面授权，继续加强基层、基础和基础设施“三基”建设。

赵国栋透露，为了激发基层的活力，从今年开始，每年的绩效工资总额将用于提高县分公司员工的收入，并将对低级别员工实行最低收入保障。

这些激励措施背后是酝酿已久的评估机制改革。据《上海证券报》调查，江苏中国人寿建立了“细化到季节、落实到岗位、细化到人”的绩效考核机制、以绩效为导向的考核体系和奖优罚劣的薪酬分配机制。

评估机制改革是“振兴民族生活”战略的关键，是市场化改革的重要方向。据了解，中国人寿已经淘汰了两个省会城市的高管。“必须让人们能够进出，职位可以升降，收入可以高低。”中国人寿保险公司总裁苏恒轩发表了这一公开声明，释放了这一改革巨大力量的信号。

市场化改革的另一个方向是市场化管理改革。据赵国栋介绍，江苏国寿在这方面的做法是将分公司的管理模式从纵向管理转变为横向和纵向管理，减少省市统筹，增加一次性资源配置比例，优先保证基层发展的需要。通过加强渗透管理，我们可以确保资源可用、正确使用和管理。

为使工作场所质量适应公司转型升级的要求，江苏国寿发布了三年内销售工作场所标准化和功能转型的实施方案和费用补贴计划。

“熨斗一定很烫。在总公司的资金支持和省公司的预算支持下，江苏国寿计划今年投入一定规模的经费，实施基层工作场所改造。”赵国栋表示，职场风格应该适应年轻人的审美观，吸引高素质人才来工作，提高团队素质。

在这一市场化改革的背后，江苏国寿希望实现基层自主管理体制的建设。“通过战略授权、机制授权、技术授权和培训授权，代理将转变为工作场所经理的角色，工作场所经理将以企业家的思维和标准进行定位和培训。”赵国栋说，基层员工的团队意识应该增强，以最大限度地提高战斗能力。

在重点城市寻求突破，争当第一

作为中国寿险系统最大的省级分支机构，江苏国寿必须带领其分支机构和近18万名代理人抢占省内第一“头把交椅”，同时全面超越主要竞争对手，进一步扩大市场份额。

尽管市场竞争令人鼓舞，但赵国栋充满信心。“体制改革后，江苏国手的基层队伍积极性很高，没有必要自我鞭策。精神就是生产力。”

针对南京、苏州、无锡、南通、徐州等5个城市资源禀赋较好但市场竞争激烈的情况，赵国栋将其作为战略重点突破城市，由省分行班子成员牵头监管，启动了2019年专项行动计划。

特别是坚持突出个人保险的核心渠道地位。一方面，打破渠道壁垒，充分利用团体保险和健康保险的客户资源库，围绕个人客户深入发展，加强客户迁移；另一方面，中等收入群体是主要目标市场，高净值客户和年轻客户的发展受到重视。通过加强展会的收集和保险策划人员的建设，构建了与目标客户相匹配的销售团队和开发模式。

通过机构改革和重点布局，今年上半年，江苏国寿交出了漂亮的成绩单:保费总收入达到406.2亿元，同比增长6.8%，全年保费收入有望实现600亿元的新跨越。它不仅在中国人寿保险系统中排名第一，而且在江苏人寿保险市场中也保持着巨大的领先优势，各项指标远远超过主要竞争对手。