“灵魂砍价手”复盘谈判：其实我们和药企是同盟军

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制药公司最终同意以世界最低价格4.36元进行交易！

几天前，一个医疗保险专家的“灵魂交易”视频被广泛传播。在今年的全国医疗保险药品准入谈判现场，医疗保险专家徐伟将治疗2型糖尿病的“基准”从“5.62元”下调至“4.36元”，赢得了无数网民的赞誉。近日，徐伟向《面对面》记者还原了医疗保险谈判的诸多细节。

眼见着经验丰富开始主动出击

谈判于11月11日开始，持续了三天。被称为“灵魂交易”的场景出现在第三天的早上。进入谈判会场，现场抽签决定谈判小组进入哪个谈判室。在那之后，谈判小组可以得到信息。

11月13日上午，以徐伟为首的医疗保险专家组第一次协商的药品是治疗2型糖尿病的特效药达盖尔京片。制药公司给出的第一个报价是5.62元。

记者:你对对方的第一个提议有什么看法？

徐伟:有经验的企业第一轮报价和第二轮报价都在逐步下降，所以他们肯定不会在第一轮中亮出最后的底牌，这个价格和我们的底价还有很大的差距。我们给了他们一些提示。

记者:你为什么要给他们小费？

徐伟:可以继续谈，因为要求在底价的15%以内。如果第二次报价不在我指定的范围内，企业会直接出去。

经过提示，医药公司代表现场调整报价方案，给出第二轮报价，每10毫克4.72元。这个提议符合继续谈判的标准。

当谈判双方最密切地观察对方时，他们是面无表情的

谈判在很大程度上是双方之间的心理游戏。在这方面，企业不知道医疗保险局的预期支付价格，他们应该谨慎报价；另一方面，医疗保险专家不能亮出手中的“底牌”，尽力引导企业报出预期价格。因此，在谈判中，双方都在观察他们所说的话。

在第四轮报价中，医药公司的代表给出了4.5元的价格。

徐伟:当他们报4.5元的时候，我发现他们在看我们。

记者:观察本身意味着什么？

徐伟:如果他们觉得这个价格已经很难了，他们不会很注意我们，他可能会很担心。观察表明，这个价格绝对不是他们授权后的最低价格。

记者:你当时是什么表情？

徐伟:我没有表情。因为如果我有太多的表达，我可能会给他一个暗示，当前价格已经在我们的底价之内。那我就没有进一步谈判的余地了。

在给出4.5元后，制药公司的代表还以该药在韩国的销售价格为例，称其已经是世界最低价格。这时，许维说了一句话:“现在我们全国都在和你谈判。”

记者:你当时为什么这么说？

许巍:我身后是国家，国家支持我谈这个价格，所以我更有信心。我们应该为老百姓争取更好的价格。

“4.4元4分太多了，听起来很难，那就扔掉吧。”

经过讨论，制药公司代表在第五轮给出了4.4元的报价。这时，许维来到了一波灵魂讨价还价的浪潮中。“4太多了，中国人觉得自己很丑。我们再降4美分，4.36，好吗？”

徐伟:我当时脱口而出，说4.36元。说实话，我想最早还两分，我想得八分。后来，我想先拿六分，所以我说减少四分。我认为企业也很坦率，我们会成功的。

面对疾病，我们和企业是盟友

谈判结束后，徐伟也被问到，“你真的需要一个一个讨价还价吗？”徐渭已经做了这样的计算。中国有1亿多尿患者。假设10%，即1000万病人使用这种药，药品价格将降低一便士。中国每天可以节省10万元，每年超过3600万元，所以我们不能低估这一分。

这对老百姓是有益的，这是降低药品价格最直观的效果。但在徐伟看来，这实际上是一件“双赢”的事情。

这个价格对企业来说肯定是可以接受的，他们的药品可以第一次进入国内市场，这也有利于他们的发展；

人们可以使用好的药物；

这些药物被纳入医疗保险后，医院有了更多的选择。

谈判过程中，许巍经常向企业强调:你们给我们最优惠的价格，但不要侵犯你们企业的一些利益。因为，面对疾病，他和企业不是谈判对手，而是盟友。

越来越多的优质药品进入了医疗保险支付范围

在为期三天的谈判中，150种药物中有97种谈判成功，平均价格下降了60%以上，直接将使用这些药物的患者的负担水平降低到20%以下，个别药物甚至降至5%以下。作为参与谈判的专家之一，徐伟对谈判的结果表示满意。

许巍:

我已经参加了三次医疗保险药品准入谈判。与去年相比，这次谈判的覆盖面比前一次更广。在这次谈判中，我们不仅涵盖了一些抗癌药物，还涵盖了一些治疗罕见疾病的药物和一些儿童药物。这也反映了该国将更多优质药物纳入医疗保险支付的初衷。