看不见的外卖江湖：在4000亿的盘子里“讨口饭吃”

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这是一群淘金潮中的“卖水者”。合作与竞争、共生与博弈交织在一起，许多新的力量正在疯狂增长。

在发现一个拥有数千亿美元的金矿后，总会有许多人嗅到商机，并向淘金者“卖水”。

在过去的几年里，外卖市场已经成长为一个约4000亿元的金矿。商家络绎不绝地加入这场饕餮盛宴，依靠两个平台向消费者送餐。为了在平台设定的规则下卖出更多的商品，每顿饭赚取更多的利润，这些没有完全掌握游戏规则的商家迫切需要那些“卖水者”来提供服务。

这些“卖水者”包括共享厨房的企业家、外卖经营者、餐饮供应链服务提供商，甚至是配餐供应商(比如一包辣椒酱)。外卖相关行业日益繁荣。

这个平台也是“卖水者”的一部分。当王兴提出互联网后半部的概念时，美团的B面业务开始走上舞台。Saas收银和b2b订购及餐饮供应链平台给美团带来了更多的想象。饥饿时，他提议授权100万当地生活服务提供商实现数字化升级。

但是随着更多的b服务，平台很难介入，这为企业家打开了大门。企业家之间的合作与竞争、企业家与平台之间的共生与博弈交织在一起，新的力量正在蓬勃发展。

“卖水者”的业务

优步创始人卡拉尼克再次看中了中国市场。

据techcrunch称，2019年2月，Kalanick正专注于共享厨房项目cloudkitchens。一些业内人士表示，云厨房收购了纪可联盟，这是一个共享厨房项目，之前已经完成了一轮融资，原团队负责运营。尽管纪可联盟的相关负责人告诉中国企业家，他不会对此新闻发表评论，但共享厨房的概念只是一个小问题。

什么是共享厨房？简而言之，这意味着租用一个空间来吸引外卖商在这里外卖。在卡兰尼克之前，一群当地企业家意识到了这个机会，熊猫之星厨房的创始人兼首席执行官李海鹏就是其中之一。

李海鹏是一个说话温和、从容不迫的年轻人。与互联网的快速发展相比，他似乎非常适合商业地产的“慢”业务。

在北京大学金融系学习期间，李海鹏想开办一个长期的出租公寓项目，四处寻找建筑和供应商，但由于种种原因，他毕业后没有从事这个行业，进入了投资圈。他投资过肖南国、满吉等餐饮项目，也接触过很多房地产项目。

2015年，人们养成了疯狂订购外卖补贴的习惯。《饥饿与美团评论》获得了阿里和腾讯的巨额融资。这时，李海鹏注意到共享办公室的兴起，wework进入中国，国内联合办公的空房间数量急剧增加。公司办公室可以整合，厨房也可以整合？此外，外卖的食品安全问题也很常见，健康的厨房可能是必需的。

为了验证需求，李海鹏找到了十几个商家，发现他们愿意在统一管理、成本较低的“共享厨房”里安家。由于各地的政策不同，开一家小商店外卖很难获得相关证书。例如，北京要求新开一家面积超过60平方米的餐厅，而且获得统一的共享厨房证书会方便得多。

2016年3月，熊猫之星厨房在北京望京开设了第一家共享厨房。

“共享厨房实际上是在重新探索丙类地段(核心商业区的非核心地段)房产的交通价值。”“熊猫之星厨房”B轮和C轮的投资者、启成资本的高级投资经理王浩达总结了分享厨房的机会。其可见的盈利模式是将一级商业区的三流物业升级为带外卖的，这样没有线下交通的物业可以通过外卖产生额外的商业价值，从而获得租金差价。

喜欢像一样辗转反侧的年轻诗人方，也在关注着这一波外带热潮。不到30岁的方世焕已经经商10年了。19岁在美国学习时，他创办了一家留学咨询公司。毕业回国后，他被快速增长的外卖市场所吸引，开始在上海测试水上餐饮业。经过两年的探索，他发现大多数传统餐饮企业都深深地卷入到产品质量和自身生产能力当中，而在外卖平台上在线开店是一种与线下完全不同的运作逻辑，需要大量的数据支持和专业的操作人员。这是必须的。方世焕认为，这是团队更擅长的，但也是大多数传统餐饮企业所缺乏的。

2017年，方世桓开始了团队转型，并成立了石亨，为餐饮和新零售品牌提供一站式业务解决方案。

在外卖带来的商机中，厨房的运营和共享最为引人注目。石亨A轮和b1轮投资者、袁晶资本投资公司副总裁郭毅认为，与共享厨房行业相比，发电运营模式更为轻松。此外，在中国高度自由竞争的餐饮市场环境中，代理经营者具有很高的价值，商家对增加销售额的需求非常明显。

发育期痛

石亨的北京办公区充满活力，销售人员给客户打电话，员工在会议室面试。

从2015年到2016年，当外卖补贴非常激烈时，已经有很多发电运营商。方发现，很多发电运营商都是从外卖平台出来的，依靠规则或资源来运营，比如补贴平台。虽然石亨已经完成了几轮融资，但还有其他运营公司在融资。

“代表运营公司的负责人不多，但有数千家大大小小的公司。”一位知情人士指出。

郭毅认为，代理运作的门槛不是很高。比如美团的bd经理积累了一些品牌资源，也可以成立一个公司来服务一些小品牌。当竞争存在时，就会出现削价，这在一定程度上影响了行业的利润率。与一些客户的合作可能是平等的，也可能是微不足道的。这些平淡或低利润的客户中，许多都是餐饮龙头品牌，如果他们想获得更高的利润率，就需要依赖更多的中型品牌。

但获得知名品牌的认可是迅速在行业内建立影响力的第一步。在2018年上半年之前，石亨的主要目标客户是主打品牌，团队成员成功赢得了桃园卷村和chamate等品牌，专注于为他们提供一对一的定制服务。

此后，石亨渗透到中小品牌中，找到了质量更高、支付意愿更强的企业，放缓了扩张步伐，并努力追求利润。

2019年，外卖零售的趋势越来越明显，一切都可以立即交付。农夫山泉和其他零售品牌被列入石亨的客户名单。目前，花卉、水果、医药零售等类别占石亨总份额的20%。

许多玩家进入外卖代理业务是因为他们有目标。人们说这“就像10年前的电子商务代理业务一样。”领先的电子商务运营商宝尊电子商务已在美国上市，2018年的市值约为24.5亿美元，净利润为2.7亿元人民币。“收购市场不同于电子商务市场，但仍有希望在5年内淘汰一两家上市公司。”第二年郭说。石亨在2019年2月完成第二轮融资后，其整体估值跃升至近20亿元人民币。

前景看起来是乐观的，发电运营公司也有普遍受到批评的问题，其中最明显的是依靠人力来解决企业的具体问题。有一次，有人问方世桓，在为一些商人服务之后，对方是否会找个人来做这个操作。方世焕回答说，大多数这样做的客户以后会损失很多性能，因为操作是一项微妙的工作，它会随着时间不断变化，没有必要及时反应和及时修改计划。一方面，它强调了专业团队的必要性，另一方面，它表明这是一个需要大量人力的行业。

熊猫明星厨房的发展道路受政策影响更大。

相关行业的一些人士认为，不完善的法律法规将在一定程度上限制共享厨房的发展速度。“许多人喜欢把共用厨房比作我们的工作。事实上，共用厨房风险更大。共用厨房也可能与供应链中的结算商户和外卖业务合作，这意味着场馆运营商需要承担更大的责任和风险。”

在王浩达看来，这样的责任和风险确实存在，但这只是表明共享厨房提供了比“场馆供应商”更多的价值。然而，餐饮只是各行各业中的一个，从租赁空间的角度来看，共享厨房的市场不会像共享办公室那么大。

由于不同地区的政策不同，在实际操作中会出现不同的问题。2018年9月，媒体报道称，许多平台因套保凭证、天然气和许可证操作相关问题，多次被迫关闭门店或推迟营业。熊猫之星厨房相关负责人表示，由于消防等各个领域的法律法规不同，有必要积极与政府沟通。“如果没有这种形式，我们实际上是在推动行业向前发展。我认为政府会对此表示欢迎。”

在公司内部，管理是李海鹏不断探索的东西。作为一家线下公司，熊猫明星厨房一直在思考如何实现快速增长，这意味着价值增长。然而，在快速成长的过程中，公司可能会暴露出许多问题。如何找到平衡点，将问题控制在一定范围内，避免崩溃？

成立的第一年，熊猫明星厨房只开了几家新店。到2016年，大约有10家商店。李海鹏发现，随着商店和员工数量的增加，公司的整体效率下降。如何建立一个真正的组织？这个团队花了很多精力来克服这个障碍。

王浩达表示，基于内部管理的优化，2018年，熊猫之星厨房证明了其区域复制能力，从北京的大本营扩展到其他城市。目前，在熊猫之星厨房的150家门店中，北京有68家，其余的分别位于上海、杭州和深圳。

“要食物”

在这两个平台搭建的外卖市场上，“卖水者”应该在这套游戏规则中找到自己的生活方式。

"这些服务提供者为整个生态做出了贡献，并且是一种共生关系."一位业内人士嘲笑道:“说白了，就是在平台的生态中吃饭。”

熊猫明星厨房的早期办公室在望京。在o2o战争的高峰期，公司的很多东西都被“扫荡”在楼下的街道上。后来，街道被冲走，o2o作为一个虚假的命题被质疑，人们担心外卖是其中之一。虽然熊猫明星厨房的数据没有下降，而且团队认为外卖的消费习惯已经得到了教育，但市场的担忧仍然会影响行业的发展。

然而，与担忧相比，服务提供商需要熟悉平台的弱肉强食规则。

在外卖代理商的电脑桌面上，您可能会看到几个商家的后台，工作人员熟悉平台的排名规则，从而为商家购买合适的促销场所。工作人员可能还需要与外卖站长保持良好的关系，以便乘客可以来到商家附近等待订单，提高配送效率。一位外卖代理运营商表示，与那些有电子商务代理运营经验的人相比，他们更喜欢从美团和饥民那里招募人员，因为外卖是一个完全不同的系统。

如果第三方服务公司想直接与外卖平台对接，而不是通过爬虫收集整个网络数据，更有必要保持两个平台之间的中立和平衡。

一位相关行业公司的负责人在处理与平台的关系时非常谨慎，强调公司不会接受任何平台方的独立投资，包括平台背后的阿里和腾讯。

有一种可能是，似乎没有必要太担心，也就是说，巨人自己去做这些b业务，虽然这已经发生了。美彩。行业巨头京东商城已获得美团的投资，但在美团内部提供类似服务的快驴业务自去年以来一直处于更重要的位置。Meicai.com首席执行官刘传军在接受《中国企业家》采访时表示，双方的主战场不同，但在拓展新业务时会有摩擦。

在其他行业，如外卖发电业务，这几乎完全是由于外卖，这两个平台尚未涉足。“这个平台更多的是为了建立一个公平的政策，对裁判来说，站在舞台上可能不是最有利的。”第二年郭说。

一些投资者表示，当他们感到饥饿时，他们讨论了进入共享厨房行业，最终因为阿里的收购而暂停了这一计划。低调的线下商店业务不同于共享厨房业务。2018年7月，饥饿宣布，它已经在30多个城市开设了数百家“未来餐厅”线下商店，孵化了几个在线红色外卖品牌。未来的餐厅可以在饥饿的平台上选择特定的品牌，而饥饿负责他们的运营和供应链。

一位行业从业者表示，外卖产业链中有很多环节是平台无法触及的，现有行业创新能力较弱，因此新势力的进入将具有很大优势。他研究了外卖中一顿饭的利润率:一盒饭菜的成本约为60美分，餐馆的批发价约为1.2元，餐馆以3元的价格卖给消费者，利润率为50%。

似乎有很多机会，平台之间不断的竞争和变化考验着掘金路上的“卖水者”。偶尔，“卖水者”会交火，为同一群淘金者服务。然而，每一个“卖水者”都认为现在提及竞争还为时过早，这个行业还处于起步阶段，他们都是互补的。保持这种和谐，把发展放在首位。