懂懂笔记：京东“下沉” 苹果“搭车”

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苹果手机已经到了关键时刻。

我们知道，从2g到3g，诺基亚取代摩托罗拉成为全球手机霸主；从3g到4g，苹果脱颖而出，引领了整个智能手机的发展方向。现在，它正处于从4g向5g过渡的节点，这是苹果的一个关键转折点。

作为苹果在中国的重要合作伙伴和忠实果粉的聚集地，京东作为消费者购买苹果手机的首选平台，在关键时刻是苹果的“关键先生”。

9月20日上午8: 00，苹果新产品京东准时上市，门开了:iphone 11系列的营业额比iphone xs系列增长了200%，苹果手表系列5的营业额增长了620%，新iphone产品的原配增加了1000%。作为中国最大的3c产品销售平台，JD.com在推动苹果新产品销售方面发挥了巨大作用。

中国是苹果在世界上最重要的市场。自2009年进入中国市场以来，JD.com已经成为其在中国的第一个在线销售授权平台。过去十年，苹果在中国市场的成功离不开京东。数据显示，网上销售的每两款iphone都来自京东。现在，苹果能否在这个关键时刻完美过渡到5g时代，京东的帮助仍然特别重要。

第一

京东的火力全开，苹果立即点燃

说实话，iphone 11系列能否顺利启动对今天的苹果来说非常重要。有了这样一个重要的开始，苹果将中国唯一的预售权交给了京东。

京东平台占据了中国手机产品线一半以上的市场份额，拥有大量的忠实果粉和丰富的大数据和分析能力，因此京东与苹果新机器推出合作推出了一系列营销和服务活动。

在新产品发布期间，JD.com在微博上推出了新款iphone #上的#京东话题，充分调侃了用户发布前的“G”点，吸引了更多人的关注。有超过1231万的读者和20000个关于这个话题的互动者。京东平台的预售量比去年增加了480%，这也让苹果放心。

以旧换新是苹果自己的服务，但这项服务给京东平台增加了“含金量”。

“一站式折价补贴”是京东联合爱回收为消费者特别打造的一站式折价补贴服务。当iphone用户在“换货”页面成功下单后，爱心回收人员会将新手机送到门口，同时回收旧手机，实现取送同步。在后续工作中，爱回收还将深入清理回收旧手机的信息，确保用户的个人信息安全。

京东一站式换货不仅可以用旧机扣除新机价格，还可以获得最高1000元的高额补贴券，对消费者有很大的吸引力，让消费者真正轻松无压力地换货。

在家接收旧手机，同时发送新手机，帮助消费者深入了解旧手机中的信息，并有机会获得额外补贴，这是其他渠道无法享受的好处。根据9月20日发布后的数据，京东为苹果提供的一站式折价服务获得了积极的市场响应，超过20%的用户选择了一站式折价购买新iphone。

Applecare是苹果在今年春天的新产品发布会上推出的一项服务，这项服务也在京东平台上进行了“升级”。用户可以根据自己的需要选择年支付版本或月支付版本，价格比一次性购买applecare的原始延长保修版本更实惠。与苹果自己的苹果护理服务相比，JD.com还可以提供“只更换不维修”的服务:在无忧服务期间，无论出现什么质量问题或意外损坏，用户都可以联系JD.com，在售后将整机送到京东快递，将旧机器收回，实现整机的更换维护。如果旧机器的问题属于产品本身的质量故障，用户不需要付费。如果产品被意外损坏，iphone用户也可以享受一年两次购买新产品的优惠。

京东平台上升级版的applecare深受消费者喜爱。在新产品发布期间，iphone 11的无忧版销量同比增长了300%。

京东的火力完全启动，这让苹果瞬间点燃，取得了一个良好的开端。

2号

京东下沉，苹果拉新

发布之前，苹果将中国唯一的预售权移交给了JD.com。一方面，它信任京东的全面能力，另一方面，JD.com在为苹果开拓新的用户群方面发挥了巨大作用。

在过去的两年里，苹果来自中国几家大型手机制造商的竞争压力急剧增加，现在它已经放下身段，开始寻找新的蓝海。曾经感觉高高在上的苹果开始寻找蓝色海洋的“下行”:首先，市场下行，更加关注3-6线市场；第二，年龄下降，打开了更年轻的用户群体。

去年，JD.com研究了JD.com平台上的用户数据，发现iphone用户更集中在一线和二线城市，主要是25岁以上的人。今年，这一数据发生了重大变化。

9月19日，京东移动发布了最新的iphone数据报告。报告显示，苹果的“下行”已经取得了成效:2019年1月至8月，京东iphone3-6城市的销售增长是1-2城市的5倍，3-6城市的销售增长率远远高于1-2城市，下沉市场已经成为苹果品牌新的增长引擎。

此外，京东平台上的iphone用户正变得越来越年轻。在2019年购买iphone的消费者中，35岁以下的年轻人成为绝对的主要购买者。从18岁到24岁，95后消费群体的用户数量同比增长最快，95后消费力开始上升。

苹果用户成功打开“蓝色海洋”有两个主要原因:

第一个原因是京东今年将专注于下沉市场。随着京东新用户的扩大，这也将有助于苹果同时推出新产品。

618这一年，JD.com取得了良好的记录，尤其是下沉市场成为一个重要的贡献者。京东发布的数据显示，“618”期间，3-6线城市3c家电的营业额比1-2线城市增长了3.5倍，3线以下城市的家电营业额占近60%。

另一个数据来自京东2019年第二季度的财务报告。本季度财务报告的核心指标都是红色，下沉市场的增量起着重要作用。在财务报告发布会上，京东零售集团轮值首席执行官徐磊表示:“京东三线和六线城市的低端市场用户增速快于一线和二线城市；我们目前近70%的新用户来自低端城市；超过一半的用户来自低端城市。”

京东从低迷的市场中获得了大量新用户，同时也帮助苹果覆盖了进一步下滑的市场，实现了“创新”。

第二个原因是价格杠杆。仅仅覆盖新用户是不够的，所以需要有刺激他们的理由。

苹果今年调整了在华战略，并在3月初推出了优惠降价政策。这一策略得到了用户的积极响应，京东平台的iphone销量在半小时内达到了前一天的四倍。今年京东618期间，只有iphone xr售出33万部，创造了销售奇迹。

其中，JD.com通过用户画像和大数据分析，在不断下滑的市场中向用户推出多轮iphone降价促销广告方面发挥了重要作用。根据京东的数据，约54%购买该机器的学生被京东平台的优惠和促销信息所吸引。

这一次，新机器上市了，价格因素也是主要因素。历史上，每一代苹果新机器都会发布，价格也会小幅上涨。这一次，苹果iphone 11系列的起价普遍低于上一代，最高价也比整款1000元便宜，这无疑极大地刺激了果粉的热情。除了苹果自己的降价，京东的“机器更换补贴”也刺激了消费者。因此，尽管苹果这一代产品并不出众，但它一在JD.com平台上推出就呈现出一派火爆景象。

3号

携手“下沉”，携手“升级”

从过去十年的合作中，苹果了解了京东的实力。展望未来和京东的沉没也将给苹果带来更多新的机遇。

根据mob研究院发布的“2019下沉市场图谱”，下沉市场用户规模保持在6.7亿左右。

下沉市场不仅数量大，而且质量高。根据中国经济数据库的报告，中国三线及以下城市的消费者占全国的70%以上，国内生产总值占全国的59%。与此同时，三线以下的城市也贡献了中国经济增长的三分之二。

年轻城镇的收入没有一线和二线的白领高，但他们没有高房价和高租金的困扰，他们的可支配收入也不低。调查显示，如果取消抵押贷款，三线城市居民的可支配收入最高，其次是二线城市和新建的一线城市。显然，他们是低迷市场中的“隐形新中产阶级”。

这些看不见的新兴中产阶级过去对价格非常敏感，但随着消费观念的升级，他们越来越注重质量。有一组数据可以证明这一点。今年6月18日，京东用户订单总额为2015亿元，同比增长近27%，低端市场订单增长速度是全站的两倍。此外，大数据显示，农村市场正变得越来越高端。与此同时，三级以下城市的进口商品购买势头强劲，进口奶粉营业额同比增长200%以上，进口面膜营业额同比增长300%以上。

京东是正宗产品和质量的代名词，它自然知道看不见的新兴中产阶级正是它的目标群体。2019年，“整体下沉”成为京东最重要的战略。事实上，在过去的几年里，JD.com商店、JD.com家电商店、JD.com便利店和JD.com电脑数码商店已经潜入了这个正在下沉的市场。线下渗透也有助于将新产品带到网上，而通过大数据的网上营销使这些消费者能够购买他们真正需要的好商品。京东的下沉战略，通过线下和网上的合作和推广，已经形成了一种快速增长的势能，所以我们可以在新季度的财务报告中看到下沉市场的强大推动力。

除了各种形式，京东在供应链、金融、质量、消费体验等方面的服务能力。针对“看不见的新中产阶级”的消费升级需求，我们将以家电、手机、3c数码为突破口，全力扶持所有品牌，帮助优质品牌下沉。

这里有个误会。一些企业认为低迷的市场是低价和低质量。事实上，如今低迷市场的真正驱动力是隐藏的新中产阶级。他们有升级消费的迫切心态，开始追求高质量的生活。这完全符合京东和苹果目标用户的特点。京东几乎是苹果探索中国蓝色海洋的唯一选择。

实质上，苹果利用京东的沉没，实现了三方升级:一是京东可以将最好的品牌带到沉没的市场，提升京东平台的规模；第二，苹果跟随京东下沉，苹果开启了蓝海升级；第三，隐藏的新中产阶级可以购买像苹果这样的高质量产品，享受京东的一系列高质量服务来提升消费。

[结论]

当然，苹果今天享受的“福利”并不是唯一的。作为最大的3c平台，JD.com与各品牌有不同的合作模式，并根据各厂商的不同特点定制解决方案，帮助更多品牌在JD.com平台上取得成功。因此，我们看到越来越多的厂商愿意在京东推出、独家合作或专门为京东定制产品。以手机为例，除了苹果、三星、华为、小米、oppo、vivo、Glory、One Plus、realme等。，他们在京东平台上都有特别的好处，而且都在京东平台上取得了不错的成绩。

在中国消费者的观念中，“买手机去京东”是根深蒂固的，而在厂商的观念中，“卖手机去京东”也是一种共识。