房多多 坎坷多？实力多？

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它推出八年后，上市五年后，引发了热烈的讨论。许多在线房地产交易平台在寒冷的冬天幸存下来，依靠它们创造的“工业saas”模式，踏上了ipo之路？

这篇文章最初是由无辜金融发起的

作者:陈

在互联网房地产中介行业的寒冬，有很多房子，但他们逆势而行。

10月24日，深圳方多多网络科技有限公司(以下简称“方多多”)更新了在美国上市的招股说明书，将以13-15美元的价格发行700万ADS股票，股票代码为“多”，并继续冲刺中国工业互联网第一股saas。

上市五年后，方多多ipo终于敲定，但质疑之声随之而来。房地产拥抱互联网的道路并不平坦。曾经声称要颠覆房地产经纪行业的互联网房地产经纪公司，在资本热和o2o泡沫消退的过程中，一直保持沉默、收缩或消亡，比如爱我家、爱我家、让好房子安全等等。

许多由独立和开放的房地产交易平台开发的房子并没有因为行业的滑铁卢而消亡。相反，通过使用移动互联网技术、云技术和大数据，saas解决方案是为房地产经纪人量身定制的，实现了房地产交易关键资源的在线聚合，包括住房、客户、资本和交易数据，并使房地产经纪行业能够升级。

如今，很多房子被工业互联网的思想打破，工业互联网已经成为中国saas式房地产交易的首要平台。值得注意的是，尽管业内许多公司遭受了巨额亏损，但方多多在2017年实现了微利，并自2018年以来实现了快速盈利。根据招股说明书数据，2018年，方多净利润达到1.04亿元；截至今年上半年，这一数字同比增长166.6%，达到1.003亿元，显示出强劲的增长势头。

这个行业正在激烈竞争。为什么芳多多能脱颖而出，迈出上市的一大步？it创造的“工业软件即服务”如何增强行业能力并推动未来增长？

模式变化的逻辑

自2011年成立以来，方多多的故事似乎是曲折的，并已多次传播到市场。此外，“商业模式被困住”的说法是无止境的。

2011年，互联网的强势崛起引发了一场跨行业的风暴，许多行业担心互联网的快速发展会颠覆互联网，包括传统的房地产行业。

方多多的创始人兼首席执行官段毅在房地产行业有10年的经验，他看到了机遇。他曾经对媒体说:“互联网改变了很多行业，也可以改变房地产行业，让一个公司收集这个行业的所有信息，为经纪人提供更好的服务，让买房和卖房的人可以充分交流。”

▲方多多创始人兼首席执行官段毅。百度百科图片。

起初，方多多专注于b2b模式，创造了新房的“二手联动”，从开发商手中拿走项目，然后分发给中介公司销售。这种模式一方面有助于开发商在二手房市场开拓客户渠道，另一方面也为二手房中介公司拓展新的住房业务提供了机会。这样，不仅增强了中介公司抵御行业风险的能力，也增强了整个中介行业的专业性和关注度。

当时，乘着互联网的东风，方多多交出了好成绩单，这引起了京城的关注。根据调查数据，在2012年至2015年的三年间，方多多获得了CDH投资、嘉鱼基金等四轮融资，融资总额为3.415亿元。2015年9月，方多多获得C系列融资2.32亿美元，估值超过10亿美元，成为当年的“独角兽”公司。

据说时代造就英雄，但英雄往往难以与时俱进。2015年以来，随着互联网o2o资本热潮的消退，房地产进入下行周期，互联网中介陷入低谷。也是在2015年，方多多突破二手房市场，推出了二手房“直买直卖”模式，试图通过这种模式打破信息壁垒，提高买卖双方的交易效率。

根据网上公开的信息，“直购直售”绕过了房地产中介，买家和卖家直接见面看房子，谈论价格。最终，房地产中介收取的交易费只有2999元，加上“0.3%×房价”的交易保证金，远远低于传统中介收取的2%的费用。

然而，事实证明，去中介模式并不适合房地产经纪行业，经纪人作为交易过程中的服务器的身份是不可或缺的。对于这种模式，段毅也公开向媒体表示，二手房多房的“直买直卖”模式是多房商业模式创新中最大的试错。

一位业内人士告诉本刊记者:“自成立以来，方多多的商业模式随着大环境的变化发生了一些调整，但她不同意外界的解释，即方多多“深深地被模式所困，在自己的定位上摇摆不定。”

“在探索商业模式的过程中，有两件事保持不变:一是创建一个忠于初衷，嫁接互联网来解决行业内‘信息不对称和交易效率低下’的问题，二是互联网公司的技术创新保持不变。”上述知情人士表示，根据他们的了解，基于自己的互联网基因，从使用率、活跃度和保留率来看，方多从一开始就为经纪人、开发商、消费者等角色创造了各种各样的应用。

虽然商业模式正在调整，但方多多“搭建一个有利平台，帮助券商简单做生意，提高行业效率”的方向没有改变，这也是方多多创始人兼首席执行官段毅的初衷。对于这些年的尝试，段毅称之为“方多多的内功修炼”。

一直坚守行业的方多多，今年终于展示了“耕耘”的成果:作为一个没有利益冲突的独立开放平台，方多多被saas授权匹配经纪人的交易，其利润点来自交易佣金和增值服务的分享。也就是说，经过八年的探索和尝试，方多多终于成功地走上了“房地产经纪商贾”之路，这也可以从招股说明书中看出。

根据招股说明书，除了自2017年以来保持盈利外，方多多的收入近年来也呈上升趋势。2018年，方多实现收入23亿元，同比增长26.9%；2019年上半年，芳多多实现收入16亿元，同比增长55.4%。

▲方多多2017-2019年上半年收入概况。方多多招股说明书图片。

值得一提的是，随着近年来o2o泡沫的逐渐消退，业内许多互联网公司都面临压力，选择转型、裁员或干脆退出。例如，过去两年被视为互联网房地产“独角兽”的爱无屋，已经停止了对外业务；安全而好的房子也会从公众视野中消失。

然而，方多多幸免于难，走上了上市之路。在这方面，很多业内人士表示，在经济低迷和投资泡沫消退后，消费互联网上使用的“流动思维”显示了真相，即花巨资推广和烧钱补贴用户。这也从侧面证实了房地产经纪产业链的方向是正确的。

当然，平台模式的轨道、贝壳、安居客也都在玩，这与房间的数量是不可避免的。

“安居客实质上是一个房地产信息发布平台，而壳牌诞生于连锁之家，实际上是一个以连锁之家为资源的半开放平台。平台上的大多数商店和经纪人都是连锁店。壳牌的基因决定了同行对其独立性的关注，它更适合行业的头脑。”业内人士指出，方多是一个独立、开放的第三方平台，与券商没有利益冲突。“在此基础上，方多的实践更多地针对中小中介公司，而saas解决方案则是通过数据技术来提高其运营效率。”

“行业软件即服务”破产

随着流量红利的逐渐消失和大公司的逐渐形成，以快速接入“流量”的消费互联网模式运营的企业开始遇到困难，特别是在“高流量、低频率、长购买周期”的房地产交易行业。大量的C端流量投资无法给平台带来回购，交易中频繁出现的经纪人成为产业链中提高效率的关键。

从房地产经纪行业的发展格局来看，长尾企业占50%以上，市场呈现“大市场、小作坊”的特点，有大量的中小中介公司。这些公司大多有信息需求，并打算通过技术改造实现差异化竞争，但他们很难承担建立技术团队的巨大成本。

许多意识到上述问题的房屋瞄准了房地产交易中的高频对象“经纪人”，并转向b服务经纪人。通过基于saas的工具和解决方案，他们深入授权平台券商，帮助券商将传统的线下业务转移到互联网上，实现券商与买家、卖家和其他交易相关服务提供商之间的联系，从而提高服务效率，拓宽服务范围。

在河南省的一个地级小城市商丘，一个80后中介公司的老板将saas解决方案应用到了大量的房屋中，将所有线下的房屋都转移到了网上，实现了对所有房屋和客户的网络化管理。此外，通过对saas的跟踪管理，他可以在线监督员工的业务发展。在不到一年的时间里，门店数量从1家增加到7家，员工超过100人，成为该地区最大的中介公司。

值得一提的是，在房地产交易服务中引入saas不仅可以满足券商门店的信息需求，还可以通过平台的大数据分析提高租户的匹配效率和券商交易的可能性。

在工业互联网下，流量更多地掌握在B终端手中。方多多利用科技手段开发操作工具，帮助房地产经纪交易的B方，即券商提高其交通运营能力。以目前最热门的私域流量为例，芳多多针对经纪人频繁使用的社交工具，开发了“营销海报”、“客户信息”、“短视频推送室”等相应的工具来接触和激活客户，然后通过浏览轨迹和整理大数据形成用户头像，实现客户与房屋的精确匹配。

根据招股说明书，截至2019年上半年，方多多平台上注册的券商超过107万家。其中，26万人是活跃的经纪人，3万人是闭环经纪人。根据Jost Sullivan提供的数据以及截至2018年12月31日的房地产经纪人和商户的数据，方多多运营着中国最大的由saas授权的在线房地产交易平台。

▲2019年上半年方多多平台券商概况。方多多招股说明书图片。

方多多除了提供saas产品和服务外，还为经纪商户提供本地、跨地区、跨城市的房屋和买家，并提供完成交易所需的其他增值产品和服务，使其能够在平台上完成房地产交易的关键步骤，使“闭环网上房地产交易”成为可能。

根据Jost Sullivan的数据，方多多目前拥有中国最大的房地产数据库之一:截至2019年上半年，方多多的房地产数据库包含1.31亿套经核实的目前已出售、出租和未上市房屋的基本信息。

随着券商与平台合作的不断完善，越来越多的交易在芳多多平台上完成。根据招股说明书，2018年方多多闭环交易总额(gmv)为1137亿元，同比增长53.9%，今年上半年达到913亿元，同比增长100.2%。

显而易见，全面的saas解决方案和房地产数据库使经纪人和商家通过房多多平台完成更高效的业务成为可能。

随着saas解决方案的授权，随着交易数量的增加，经纪人将继续使用房多多提供的产品和服务，将更多的业务带到网上，并更多地依靠房多多提供的工具和住房资源来完成交易。因此，方多多不仅通过提供saas产品和服务来促进交易，还有效地将平台和经纪人之间的联系转化为收入。

平台收入和闭环gmv自2017年以来一直保持稳定增长，这意味着更多房间的边际成本在逐渐降低，这体现在公司的运营效率上，更多房间的效率比在不断提高。

招股说明书显示，2017年许多员工的人均gmv为3460万元，同比增长144.22%，至2018年的8450万元。截至今年上半年，这一数字同比增长68.5%，达到5830万元；与此同时，每名员工的收入从2017年的80万元增加到2018年的170万元，翻了一番，截至今年上半年，人均收入从2018年同期的78.4万元增加到100万元。2019年上半年，每位员工服务的经纪人平均人数从2018年同期的554人增加到684人。

▲2017-2019年上半年放多多人均gmv概况。方多多招股说明书图片。

这种商业模式已经打开了许多房间，它们仍然面临巨大的市场潜力。根据乔斯特沙利文的数据，中国的住宅房地产市场将继续增长。预计2023年房地产市场交易量将达到33.4万亿元，2018-2023年复合年增长率将达到9.2%。此外，2023年住宅房地产交易总佣金收入将达到3436亿元，2018-2023年复合年增长率将达到22.6%。

值得注意的是，2018年，中国超过38%的住宅房地产交易是由房地产中介促成的，预计2023年这一数字将超过49%。

在巨大的市场需求下，再加上平台大数据的不断积累和对住宅服务领域痛点和需求的深刻理解，未来saas产品和服务以及创新增值产品和服务的迭代升级将为他们带来更大的想象空空间。

当然，最初的意图并没有改变，正如段毅所说:“我们希望在未来10年内，帮助中国服务于这一行业的2500万商家在芳多多平台上做得最好。”同时，我们也希望各地从事住宅服务行业的企业家和个体服务提供者，可以在多户的平台上开设网店，开展自己的业务。”