攻心为上：一切管理学都是心理学

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管理面对的是活生生的人，管理的全部本质在于“切中人心”。

研究的共性在于“切中要害”

“所有管理科学都是心理学”。长期以来，管理和心理学之间的跨境合作非常普遍。因为他们都在学习如何变得有侵略性。如何让人们心服口服并感到舒适。

有一个禅宗的例子，旗帜在风中起舞。一个人说它在随风移动，另一个人说它在国旗旁边移动。当两个人大打出手的时候，六祖慧能菩萨挥手说:“不许动！仁慈的人动了！

人类的成功、失败、发展和变化最初是由他们的“心”决定的，最终可能都是由他们的“心”决定的。

一个群体的开拓性成就可能是由于人才的聚集、勤奋和努力，但归根结底，它必须是由于人们在一定时期内的凝聚力、向上感和活力。正如一个团队的胜利取决于他们想要赢得多少，一个人的上限取决于他的思想。

孙子兵法中有句话:当你去军队，你会割破你的手，然后你会割破你的军队。赢得每一场战斗不是一个“好人”，但是一个不战而败的人是一个最好的“好人”。武力围攻杀人是最后的手段；如果你用外交手段击败你的对手，你一定是高手；只有凭借战略取胜，才是最好的战斗方式。

策略，在大多数情况下，是一种心理战术。

《平凡的书》说:得到人是安全的，但失去人是危险的。如果经理能成为人民的意志，事业就会“安全”，业绩就会自然；相反，事业处于危险之中，即使有成就，也只是昙花一现，不可能持续发展。

在美国的全球500强企业中，有75位外国首席执行官，其中10位是印度人，9位是英国人，还有一些其他国家的首席执行官。现在，硅谷的别名被称为“印度谷”。

或许这一现象的重要原因是，在当代印度，mba课程已经普及到所有专业学生，学习mba已成为大学生的必修课，而心理学课程在他们的教育体系中也有着同样的重要性。这些专业知识，加上管理和心理学的翅膀，让印度学生在社会和管理方面感到舒适。西方企业经理普遍认为，印度员工能够快速有效地与各个层次的人沟通，从而赢得信任，建立积极和谐的人际关系。

所有管理科学都是心理学。管理的所有概念和技巧都是由人设计的，作用于人，最后由人来行动和完成，其中的每一个环节都离不开对人的内心的分析和把握。

说到“切中人心”的管理策略，霍桑效应和巴纳姆效应是不可避免的。它们都是心理案例，可以转化为管理策略，两者都是“切中人心”。

霍索恩效应

“霍桑效应”是指当人们意识到自己被观察或观察时，他们会故意改变自己的言语和行为，并且普遍愿意表现得更好，这源于20世纪20年代和30年代哈佛大学心理学家梅奥教授在霍桑工厂领导的一个研究小组进行的一系列实验。

就像“聚光灯效应”或“监视器效应”一样——如果人们发现自己受到重视、关注和特别观察，他们会对自己的言行高度谨慎，然后小心翼翼地将它们调整到他们能达到的最高水平。

为了提高霍桑工厂的工作效率，实验小组和管理小组轮流改善外部环境条件，如照明、湿度、工作和休息时间，但都失败了。最后，工厂在两年内邀请相关专家与工人进行了2万多次交谈，耐心听取工人对管理的意见和抱怨，让他们尽情宣泄。最终，工厂的工作效率大大提高，霍桑效应闻名于世。

经过九年的实验和研究，学者们已经认识到，工人不是被动和孤立的个体，影响生产效率的最重要因素不是工资和工作条件，而是工作时的心理状态，这取决于复杂的因素，如工人的家庭和社会生活以及组织中的人际关系。因此，这些学者进一步认为，管理的根源在于管理者的领导力和人格魅力，在于管理者能否将自己置于下属的关怀之中，提高员工的满意度，构建积极有效的倾听和沟通。正是这一切催生了管理行为理论。

在霍桑工厂的实践中，有三个象征性的实验备忘录，对管理和心理学有重要的启示。

首先，人们渴望被关注。实验开始时，六名女工被叫到部长办公室谈话。当他们知道他们是特殊的科目时，他们认为这是一种荣誉。同时，他们意识到他们是一个特殊的群体，将是这些专家不断关注的对象。这种被关注的感觉让他们更加努力地证明自己是优秀的，值得关注的。

第二，人们需要被释放。当员工在心理对话中被倾听和放松时，他们对工作的参与、奉献、专注和热情会大大提高。

第三，人是“社会人”。影响工作状态和效率的隐性心理因素很多，如团队关系、家庭关系、社会关系、生活条件等。

霍桑效应也有一个著名的应用案例，在教育心理学领域得到了广泛的应用。

一所西方学校根据智力测试的结果将学生分为优秀班和普通班。这原本只是一个常规操作，但在一次常规检查中，发现一组一年前入学的学生的测试结果由于一些错误而被逆转。事实上，优秀的班级是普通的孩子，而真正聪明的孩子在普通的班级。但是，今年的课程成绩仍然是优秀班，明显高于普通班。当普通孩子被视为优等生时，他们认为自己很优秀。额外的关注和心理暗示使他们发现隐藏的学习潜力。因此，基于霍桑效应的心理暗示也可以治疗抑郁、自卑和过度心理压力等心理疾病。

罗森塔尔效应

与这种情况非常相似，还有另一种心理现象——罗森塔尔效应。

美国心理学家罗森塔尔(Rosenthal)去了一所小学，给几个班级的学生做了“未来发展趋势测试”。之后，他以赞许的语气给校长和相关老师一份“最有前途的人”的名单，并告诉他们要保密，以免影响实验的正确性。事实上，罗森塔尔撒了一个“权威的谎言”，因为名单上的学生是随机挑选的。几个月后，罗森塔尔重新检查了相关班级，发现名单上的所有学生都取得了很大的进步，他们活泼开朗，自信，渴望知识。这是因为在接受了实验者的建议后，教师不仅对名单上的学生有了更高的期望，而且通过态度、表达和理解，通过给予更多的问题、咨询和表扬，有意识或无意识地将隐含的期望传递给这些学生，学生们又开始积极努力地学习；这种反馈激发了教师更大的教育热情，继续巩固他们原来的期望，并给予这些学生更多的关注。这样，学生的智力、学业成绩和社会行为就接近了教师的期望，从而使这种期望成为现实。

同样，在社会生活中，当人们受到鼓励和赞扬时，尤其是面对真诚的信任和期望时，他们也会激发出巨大的能量和积极的创造力，并试图更接近他人给予的信任和期望。

在心理学中，它意味着只要对某件事有非常强烈的期望，我们的期望就会出现。

霍桑效应，其本质在于理解和尊重人，然后是欣赏和鼓励，使人感到自己不是无足轻重的，而是有价值的。通过物质和精神奖励，以及语言“按摩”和诱导，对象被敦促完成自我认同。这些是最基本但最重要的“战术”。

谈到《三国演义》，所有成功的霸主无一例外都是善于利用霍桑效应的大师。在乱世争霸中，《卧虎藏龙》的谋士是掠夺的对象，他们无论走到哪里都可以名利双收，但最终吸引他们的是对自己被更多需要的满足感，他们觉得可以放手，在这里取得巨大的成就。

“服从的方法首先是礼貌，其次是信任”。管理者有表达尊重和信任的诚意和技巧，这是“征服”的最好方式。事实上，这些善于攻心的战略家首先受到攻击。

刘备重视猫的窝，给了他足够的人情、面子、尊重和礼遇，所以诸葛亮会不遗余力地偿清他一生的人情债务。唐太宗李世民以这种方式获胜，世界上所有的英雄都加入了进来。汉武帝残暴无情，他的大臣们害怕老虎。然而，当他衣冠不整时，他甚至不敢见大臣吉安。他宁愿躲在壁橱里一会儿，当人们退出时，他会再次溜出去。他怕的不是吉安，而是有人说他不尊重“李”和“李”。

楚汉相争时，、、韩信这些杰出的奇才，起初都为项羽效力，但最终都“跳槽”到刘邦那里去了。其重要原因在于项羽对人的认识、宽容、信任和尊重的无能。㈠