线下布局+线上提效：县域金融的零售转型

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寿光市道田镇翠岭溪村是山东省省级文明村。在当地政府相关部门、两个村委会和农村信用体系的共同努力下，翠灵溪村于今年4月被评为“文明信用村”。“在我们村的226名村民中，有224人被评为文明信用用户，168人符合信用授予条件。目前，实际签约金额近3000万元。村民可享受3年内一定额度内的借还贷款服务，不出村。”崔担任崔岭西村村支书10年，带领村民增收节支，改善村风，也见证了从过去接受传统的“五保”服务模式，到便捷获得贷款等基本金融服务的过程。

受益的不仅仅是翠灵溪村的村民。如今，在山东省潍坊县，农民获得适度贷款变得越来越安全和方便。据潍坊市农村信用社(以下简称“市信用社”)统计，截至目前，全市农村信用体系零售贷款余额已达1348.3亿元，户数33.08万户。零售贷款占比从2016年底的45%上升到目前的59%，相应的不良贷款占比稳定控制在1%左右。

发展瓶颈刺激转型需求

记者两年前来到潍坊进行调查。当时，县域金融的可持续发展存在一个瓶颈:由于担保链和担保圈的风险，一些地方农村金融机构的资产质量较差，甚至部分侵蚀了机构效益。"实际上，这背后的深层原因是贷款的结构性问题."城市联盟零售部总经理高杰告诉记者，“2017年之前，一些机构发放的大额贷款比例过高。这部分业务确实带来了更高的回报。然而，随着息差收窄和企业流动性风险暴露，这种贷款结构的弊端也相应地显现出来。”

高杰认为，除了关注高回报，从银行的角度来看，有两个主要因素导致贷款的结构性问题。“过去，信贷环境和经济发展水平不允许大规模发放信贷。银行过去采取抵押和担保(联合担保)的形式，金融产品创新机制不完善。大多数零售客户无法提供抵押担保，因此他们无法获得相应的正规金融服务。这种模式也让农民对银行机构形成了一种固有的印象，而金融服务体验并不好。从长远来看，这导致银行在零售客户需求方面存在盲点。”

高杰曾经分析过过去的逾期贷款数据。他发现，只要贷款金额相对于其可支配收入是适度的，即使已经逾期，具有正常信用的主体将继续偿还；过去，贷款主要集中在商业需求上。“违约风险通常发生在过度信贷的情况下。随着信贷环境的改善、农民生活水平的不断提高以及贷款在消费情景中的使用越来越多，我们认为在了解经营和收入水平、了解流量的情况下，在一定的范围内为一个家庭提供包容性信贷是可控的。因此，城市协会从小额信贷开始，希望提供高效便捷的零售金融服务。"

城市联盟在2017年正式启动了零售转型。一方面，城市协会引导各银行以全村信贷为突破口，缓解贷款服务中的信息不对称和营销问题；另一方面，加强网上贷款系统建设，通过规范化、智能化的流程提高机构的服务质量和效率，促进县域客户的回报。在这个过程中，网上和网下的工作相辅相成，将潍坊农村信用体系推向了零售转型的渠道。从2016年底至今，潍坊市农村信用体系零售贷款占比年均增长5个百分点；2019年，最高贷款数量达到336，000笔，比2016年底增加了134，400笔；同时，新增零售贷款比重超过100%，企业贷款比重不断下降，意味着零售整体转型工作取得初步成效。

分类推进在实线下完成

线下布局和信息挖掘工作是在当地贷款结构问题的情况下进行零售转型的关键。在这方面，潍坊市农村信用体系选择了全村信用作为突破口。

在当地产业经济结构的影响下，临朐农村商业银行的全村信贷工作开展得比较早、比较实际，在全市全村信贷工作评比中名列前茅，零售业务发展比较好。临朐农村商业银行党委书记、董事长徐为民表示，该行通过优化信贷结构促进农业发展，将推进全村信贷与创新各种贷款产品、扶贫等工作结合起来。截至7月底，经对全村信贷推进进度、备案、授信、签约等指标进行考核，全行普惠金融指标位居全市第一；近年来，本行零售贷款占比也保持在75%的高水平。然而，它在向全村发放信贷的过程中也面临着困难&如何让更多的农民认同向全村发放信贷的意义，如何在农民的许可下获得有效的信息，关系到这项工作的进一步推进。

在了解各家银行困难的基础上，城市协会在2018年制定了详细的工作方法，以指导各家银行不断下沉和布局。良好的宣传是第一步。针对部分村村民合作程度较低的情况，结合农村振兴战略中“农村文明”的要求，市总工会积极向潍坊市文明办进行了汇报和沟通，得到了潍坊市文明办、扶贫办、妇联、当地金融监督局和中国人民银行的支持。六个部门联合发文，有力地促进了信贷发放在全村的推广。

为了提高推广效率，市协会根据以往的经验，根据行政村的特点将其分为五类，并进行精确推广。高先生告诉记者:“我们把所有的行政村分成空村、合并村、信用环境改善村、商业发展促进村和文明信用示范村。其中，文明信用示范村文明信用评价得分最高。有了足够的资金支持，这些村庄不仅可以实现可持续发展，还可以带动其他村庄的发展，优化信贷环境；拓展业务、壮大农村、改善信贷环境是推广的重点。通过在村民和村庄之间形成对比，财务杠杆被用来煽动文明治理和推动整体氛围的改善；对于合并后的村和空新村，我们将在评估过程中设定一定的容忍度。与此同时，该组织将进入村民所在的企业，利用支付工资的优势，为企业开展白名单信贷和大众营销。”

随着信贷发放和文明评估在全村的深入实施，越来越多的村民享受到了农村商业银行的金融服务。农村商业银行在业务下沉的过程中，调整了信贷机构，提高了经营质量和效率。基层村委会在村庄整治和农村文明进程中也有着实际的把握。

下一步，市农协将与潍坊职业农民学院合作，利用其机会培养新的专业农民和领军人物致富，讲解金融知识，宣传金融产品，从而获得这类群体对正规金融的认可。

通过提高在线效率优化组织管理

从城市协会层面来看，建立并逐步完善网上贷款系统是比较早的。

长乐农村商业银行的“乐融亿贷款”模式可以说是城市协会制度的雏形。长乐农村商业银行在全线下布局的基础上，汇总线下和线上信息，通过大数据计算，快速给出贷款上限、利率、期限等信息。“我们将用户信息分为三个级别:冷、暖和热。“冷信息”长期不变，“热信息”是指用户资产等相对固定的信息，“热信息”是指业务内容和收入等可变信息。后两个系统会自动提醒你定期更新。”该行业务发展部总经理王振国表示。

在此基础上，市协会自2017年4月起开发了网上贷款系统，并于同年9月正式投入运行。

“单个机构的权力毕竟是有限的，城市协会制度增加了许多功能。”高杰表示，首先，贷款申请渠道更加多元化，客户可以通过微信、电话、应用、创业云平台等渠道提交申请。“在客户提交申请后一小时内，附近的客户经理将前来提供服务。只要配额增加，贷款用途发生变化，客户经理就必须进行面对面的服务和贷前检查。”其次，在多方政策支持下，市政协会建立了立体信用产品体系。“对于个体农民，我们创新了‘家庭储备基金’，相当于农民的信用卡。在3年的时间里，在3万元的额度内，农民可以随意借贷和还款。这一产品也成为贷款人员了解全村农民信贷工作的“垫脚石。”为振兴产业，市农协创新了农村丰收贷款、新型农业贷款、产权贷款等产品。标准化的产品和业务流程不仅节省了客户的时间、成本和精力，还减轻了人工干预可能带来的违规和风险。

此外，城市协会在系统中增加了管理驾驶舱的功能。通过驾驶舱，从市政协会管理层到二级分行行长，可以实时获得辖区内的零售贷款。“驾驶舱管理的作用是促进系统的内部改造。技术创新和数字化转型不仅可以关注需求方，还会影响组织的管理模式。通过实时了解所辖区域的业务情况和员工绩效，组织管理层可以积极调整其工作方法和人员结构。这对我们的整体零售转型具有长期意义。”高杰在采访结束时说。