复盘最强医保谈判：4分钱“灵魂一刀” “药王”降价83%为带量

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制作|棱镜腾讯小满工作室

“我每天都带着我的戒指。11月11日，监测数据显示压力全天呈红色。它一整天都在高压下工作11个小时。”吉林省社会医疗保险管理局副局长刘洪亮说，不是双十一抢了红包，而是他参加医疗保险价格谈判第一天的感受。

刘洪亮是在11月28日由国家健康保险局在北京召开的新闻发布会上做出这一回忆的。会议还正式公布了2019年全国医疗保险目录。共有2709种药品被列入目录，其中最大的亮点是新增了70种议价品种。大部分谈判成功的药物是近年来新上市的具有较高临床价值的药物，包括22种抗癌药物、7种治疗罕见疾病的药物、14种治疗糖尿病、乙型肝炎、丙型肝炎和类风湿性关节炎等慢性疾病的药物、4种儿童药物。

在今年8月20日的媒体吹风会上，国家医疗保险局医疗服务管理司司长熊宪军曾介绍，医疗保险价格谈判范围包括128个品种。结果显示，70人最终谈判成功，成功率为54.7%，直观地证明了价格谈判的不容易。

谈判网站的一段视频在网上流传，描述了阿斯利康的达格列京电影是如何一步步被削减到4.36元的。达格林(10毫克)的市场价格是每片15.96元，企业的谈判者一开始报了5.62元的低价，但这显然是不够的。在谈判小组专家的劝说下，经过与企业的两次磋商，当企业最终报出4.4元时，已经是低于韩国市场的世界最低价格。最后，因为说“4分太多了，听不进去”，冷被谈判小组的专家砍了4美分，以4.36元的价格被选中。

正是这种逐笔交易使得70个品种的平均价格下降了60.7%。这些药品列入医疗保险乙类目录后，各地实际报销比例基本在60%以上。也就是说，病人最多只需支付药品原价的15%左右，单个药品甚至低至5%。

据央视独家披露，根据2018年各地药品的招标采购价格，国家医疗保险局初步估计，2020年这70种药品的总销售额将达到285亿元，经过谈判，实际支付的总费用将降至99亿元。

看似平静，几轮谈判已经达成数百亿美元的大交易。事实上，暗流涌动——各方之间的博弈已经达到了肉搏战的程度，这也是此次医疗保险价格谈判的难点。

“4太多”是一种谈判技巧

11月13日，价格谈判的最后一天，国家医疗保险局的大门还在等着防止任何可能的消息泄露，安全措施甚至比一些重大事件还要严格。

在此之前的一天，日本蔡威制药的一封内部信件在互联网上流传。蔡威参与价格谈判的团队遗憾地告知公司同事，蔡威的肝癌特效药“莱韦马”未能通过谈判。蔡威表示，公司为此次谈判做了精心准备，并以“最大的折扣、最诚实、最真诚的价格”进行了谈判，但仍未成功。

随后，蔡威向媒体证实，在最近的医疗保险谈判中，该公司产品Lewema(Renvaltinib)未能通过谈判进入国家医疗保险目录。

肝癌在中国仅次于肺癌，而“乐韦马”是目前中国治疗肝癌的唯一一线药物。不过，由于价格没有医疗保险局所定的底线低，实在令人遗憾。

医疗保险谈判小组专家、福建省制药机械联合采购中心主任林彪在11月28日举行的全国医疗保险局新闻发布会上详细介绍了谈判方法:“全国医疗保险局首先确定医疗保险赔付的预期价格，企业两次报价。如果两个报价都超出预期价格的15%，那么它们将被取消。”

在这两次尝试中，谈判小组的专家将“努力引导企业诚信报价”。如果企业的最终报价在医保局“超出底价15%”的范围内，谈判专家将再次进行谈判，“确保企业的投标不高于之前确定的预期价格”。

从该方案不难看出，只要4.40元在医保局“超出底价15%”的范围内，达热灵片的价格可以从4.40元下调至4.36元，而4.36元很可能是医保局达热灵片的实际底价。所谓的“4听起来太多了”可能只是一种谈判技巧。

甚至1%的利润都是“因小失大”，这是这次价格谈判中最难的部分。据参与谈判的制药公司称，整个谈判现场都有记录，并在整个谈判过程中实行封闭式管理模式。宋琳说，这样做是为了对谈判底价绝对保密。

因此，从11月11日起的三天内，外界无法了解医疗保险价格谈判的任何进展。除了捷华生物、蔡威等公司，大部分谈判信息都是虚假的，最终被一个个伪造。

药品经济评估组专家、复旦大学教授胡善莲介绍，协商储备价格是结合中国人均gdp、消费水平和国际市场参考价格，对药品成本/效果进行全面评估的一个门槛值，得出“21天内对150个品种进行了审查，给出了储备价格意见，并进行多轮模拟，以确保储备价格的合理性。”

对于企业来说，协商底价是一个绝对可以接受但极其不舒服的价格，这是医保局价格协商的天才之处。

作为价格交换，“王耀”将价格降低了83%

制药公司考虑自己的经济利益是可以理解的。但是，经过几次接触，很多企业发现，医保局的谈判能力确实不一样。业内有一句话:“低于50%的谈判是没有意义的。”事实上，50%远未达到标准。

自2018年成立以来，国家健康保险局已经进行了两次价格谈判。2018年9月15日，18个协商品种中有17个在抗癌药物专项协商中取得成功，药物总体下降56.7%。这一次，谈判的下降幅度甚至更低至60.7%。

面对如此低的价格，有人后悔离开市场，有人积极进入市场。决赛选手的共同想法是在为患者提供价值的同时实现自己的价值。

诺华公司的骨髓纤维化药物鲁科替尼磷酸盐在2018年参与了价格谈判，成为唯一一种谈判失败的产品。在11月28日的新闻发布会上，诺华癌症(中国)市场准入部负责人邓月喜表示:“经过与总部多轮深入沟通，诺华对罗科替尼在中国市场的战略进行了实质性调整。在今年的谈判中，以极大的诚意给出了世界上最低的价格。”

自2012年以来，舒美乐，一个缩写和免疫治疗药物的明星产品，已经连续七年成为世界上销量最高的药物。2018年，全球销售额达到199.36亿美元，被业界称为“毒枭”。这一次，医药之王不得不“屈尊降贵”，从7600元涨到1290元。如果今年年初以来，秀梅乐在一些省市没有降价到3160元，“王耀”早就接受了83%的议价价格。

由于价格昂贵，中国患者对秀美乐的使用率不到1%。进入医疗保险后，患者可花费不到原价格的5%，并可使用修眉乐。

刘洪亮还表示，在他谈判的企业中，有些企业在谈判现场进行了市场战略调整，甚至对企业进行了根本性的战略调整，以降低药品成本，造福社会。

“量价”是医疗保险价格谈判的一般政策，其核心目的是大幅压低药品价格。随着多年“医改”的推进，“看病贵”的问题并没有得到根本缓解，矛盾集中在药品价格上。在解决看病贵的问题上，三大“医院、药企、流通环节”中只有药企多年没有被触动，它们也是问题的核心。

近年来，围绕药品价格，国家各部门出台了一系列政策，包括实施仿制药一致性评价、推进药品集中招标采购、将高消耗药品纳入重点监控、创新药品医疗保险价格谈判等。业内人士认为，只有压低药品价格，围绕药品价格的灰色和腐败问题才能彻底根除，医疗卫生体系才能真正恢复公益性。

从这个意义上说，医疗保险价格谈判是民生的重要组成部分。它为创新的制药公司提供了一个市场，同时，它也为人们的治疗需求提供了更便宜、更有效的选择，这是一件双赢的事情。

医药公司的医疗保险业务

事实上，当制药公司被纳入价格谈判体系时，他们不是“只讲奉献，不求回报”，而是利润可观。

医疗保险的“带货”效应非常明显。2019年5月，CICC根据中国医药工业信息中心提供的pdb药品综合数据库数据，统计了利妥昔单抗、赫赛汀、阿瓦斯丁、诺沃合力四种明星产品的销售情况，均纳入2017年医疗保险价格协商体系。数据显示，虽然进入医疗保险后四种药物的降价幅度分别为29%、65%、62%和43%，但2018年四种药物的实际销售额分别增长了13%、48%、74%和120%。

只要生产能力充足且不亏本销售，销售额的增加就可以完全弥补稀释的利润，因此价格谈判被制药公司广泛接受。制药公司更关心的是大批量生产后产能能否保持。

此外，与医疗保险部门建立积极的互动关系也有利于企业获得相关医疗部门的认可。自2015年以来，中国医药行业的市场准入环境发生了翻天覆地的变化，创新药物审批和医疗保险准入时间大幅缩短。准入政策的改善意味着具有创新实力的企业可以凭借自身能力更快、更可预测地实现投资回报。“量入为出”可能不仅带来一个药品品种，还会带来后续的一批药品，而许多聪明的制药公司不会计算这样一个账户。

放弃医疗保险机会的企业并非看不到这一层，而是认为这是出于市场策略。这次谈判的热点是:只有Cinda Bio被选中用于治疗各种癌症的四个pd-1品种，其他三个选择放弃。其中，默克公司的pd-1产品“K Medicine”有三种经批准的肺癌治疗适应症，这是市场上唯一的一种。因此，处于“卖方市场”的默克没有降价进入医疗保险也就不足为奇了。

同样，一些已经进入医疗保险的品种也有自己更多的商业考虑，如秀眉乐。今年11月8日，国家食品药品监督管理局批准了阿达木单抗的上市申请，国内版的“秀美乐”已经问世。如果“毒枭”还在架子上，国内企业将来“挂掉”也不是不可能的。艾伯特维尔的策略是低调行事，推进医疗保险，抓住机遇。

在11月28日的新闻发布会上，熊宪军明确表示，未来仍有未上市药物的机会。“国家医疗保险局将综合考虑临床需求、医疗保险负担能力和企业降价意愿，开展重新协商工作”。

根据国家医疗保险局的通知，纳入医疗保险的协议有效期至2021年12月31日。换句话说，谈判结果在2年内有效。根据熊宪军的声明，未来可能的增加预计将在2年内进行，届时许多暂时观望的企业将有机会再次选择。

医疗保险的大门永远是敞开的。只要价格降低，各种创新药物在未来的医疗保险目录中将会出现更多。