做县域地区的“耐心金融”

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随着社会的发展，金融机构潜在客户的金融服务需求将发生变化。从女性延伸到更多的客户群体，从生产经营延伸到更多的元场景，从完全线下升级到线上线下结合，中禾农村信贷在培育金融消费者的同时，不断完善服务内容。

即使有相应的服务分层，随着社会的发展，金融机构潜在客户的金融服务需求也会发生变化。正是由于这一变化，中河农村信用社在培育金融消费者的同时，也在不断完善其服务内容和服务模式。从女性扩展到更多的客户群体，从生产经营扩展到更多的元场景，从完全线下升级到线上线下的结合，中和农村信用社已经成为伴随客户成长，在探索农村低收入群体道路上提供耐心服务的金融机构。

服务更多团体

“2015年，生猪价格持续下跌，她的住所被划入了环保禁区，这让收入颇丰的王建新当年损失了几十万元。但这一次也有风险，这给了她第一次贷款的经历。”在去湖南省平江县乌石镇的路上，中和农村信用合作社平江分社社长田和客户一起回忆起了产地。王建新是中和农村信用合作社平江分社的早期客户之一，所以田翠对他的生产和生活状况并不陌生。田翠告诉记者，在2015年亏损之前，王建新的养猪规模约为1000头。尽管价格波动，但由于大规模农业生产，她的收入相对稳定，而且她从未有过向银行借款的经历。

环境保护和那一年经历的价格风险导致了在王建新发展特色农业的想法。但当时，没有信用记录和抵押资产的农民很难在银行获得贷款。在资金瓶颈的关键时期，2015年6月，王建新经客户介绍购买养殖所需的蛇蛋后，向中和农村信贷申请贷款5万元。“在我提交申请后，他们的客户经理已经来过不止一次了。一方面，我了解我的家庭的经济和商业条件，以计算适当的贷款金额，另一方面，我给一定的风险警告。”王建新说。

经确认相关信息后，平江支行同意支持其贷款5万元。经过近四年的业务发展，王建新的蛇业已经初具规模。蛇的数量从当年的3000条增加到现在的1万多条，繁殖类型也增加到了4个品种。去年的利润率达到了200%，这也使得七个当地农民开始饲养蛇。王建新对中和农村信贷有限公司的最后一笔贷款是在今年5月，他已经是第四笔贷款的客户。她告诉记者，“一开始，5万元贷款的迫切需求不仅创造了10万元和100万元，也是我联系财务的起点。现在，中河农村信用的信用记录和生产经营产生的结算流程可以支持我在银行机构获得一定的贷款。但对我来说，最初的挖掘过程是通过中和完成的。”

不仅仅是客户实现了增长。"王建新是中和农村信用社典型的早期客户类型."田翠告诉记者:“在早期，我们遵循的是格莱珉银行的商业模式，即向妇女提供更多的商业贷款。经过实践发现，格莱珉模式下“贷款给妇女”的实质是贷款人的理性和谨慎，这一特点可以通过服务得到补偿，间接扩大了我们潜在客户的覆盖面。”据统计，中和农村信贷的男性客户比例从2016年底的不到10%上升到2018年底的50%。同时，客户可贷金额上限也逐年适度提高。

场景多元

第一笔贷款3万元的档案卡持卡人唐，是平江支行成立后第一个发放贷款的客户。

2014年12月，住在湖南省红桥镇东安村的唐向中和农村信用合作社申请贷款3万元，用于购买三轮车到农村送货。唐以前不是的“白户”，当地农村商业银行有一个贷款额度给设立卡的贫困户。尽管收入有限，但众合农村信贷有限公司还是向唐提供了一笔贷款，因为该公司知道自己的信用记录良好，而且不容易找到工作。

"汤兴·王千三次在中和农村信用社贷款，用于生产经营."虹桥镇负责贷款的官员李告诉记者。经过一定的资金积累和学习，唐于2016年开始培育水稻花蛙。到目前为止，养殖规模已经覆盖了30多亩沼泽地。这一变化不仅使他摆脱了贫困户的地位，而且还带动了当地七户人家发展稻蛙养殖。“唐王兴为我们提供了免费的培训和营销渠道。今年我应该能挣十万多元。”一位赶尽杀绝的米蛙饲养员告诉记者。

唐不仅成为了村里特色农业的带头人，还在2018年初开始建造自己的新房子。“与前几年不同，唐的最新贷款不是用于扩大再生产，而是计划开始住房建设。”李对说道。事实上，中和农村信贷的初始服务场景主要是业务，客户经理贷后检查的一个重要内容是贷款用途和额度是否与客户的主营业务挂钩。然而，随着农民生活水平的提高、农村产业结构的转型和农民需求的提高，农民贷款的情景不再局限于生产经营，而是更多地延伸到消费、住房改造等方面，这也要求金融机构的服务模式必须相应改变。

“我们现在不会过多询问客户的生产和运营情况。在考察客户的还款能力时，我们更注重客户的可支配收入与还款金额是否一致。我们仍然关注贷款导向，但这不是限制客户的理由。”在平江分公司工作了四年的何金刚告诉记者。

贺金刚的话也反映在了中和农村信贷的年度财务报告中。根据中和农村信贷发布的年度报告，2015年，用于住宅装修和其他(主要是消费)的客户贷款比例不到10%，到2018年底，相应的贷款占近40%。这是正规金融下沉的结果，也是中和农村信用社不断迎合客户需求、提升服务内容的体现。

分步组合线

艾黄西和钟春兰住在湖南省石三镇的一个村子里。他们的新房子建在旧房子旁边。艾黄西指着老房子告诉记者，他的家人已经在土砖房里住了30多年。家里最值钱的电器是一个19英寸的老式电器，他哥哥的获奖作品——森林消防英雄被贴在卧室的墙上。

2015年，艾黄西和他80岁的母亲病重，这几乎压垮了这个家庭，让他们变得贫穷。尽管有了新型农村合作医疗制度的补贴，看医生还是要花费近11万元，而且原本用于建房的钱也没有了。在了解了艾黄西夫妇的贷款需求后，贺金刚开始了解艾黄西一家在村里的软信息。艾黄西年轻时在天津当过兵，而钟春兰在镇上的一家熟食店工作，月薪3000多元。村里的人都说艾黄西平时诚实孝顺，不用催他还钱。尽管没有财产可以抵押，也没有银行往来，这对夫妇仍然保持着记账的习惯。

获得贷款后，艾黄西花了17000元买了一辆三轮面包车，帮助村民们跑和运输，提供了完整的装卸和运输服务。他通常是村里村民宴会的厨师，其余的钱用来补贴家用。渐渐地，艾黄西在2017年底成功脱帽。

艾黄西告诉记者，现在他们四口之家一年能赚近10万元，因为他们母亲的康复一步步改善了她的生活。特别是新房建成后，他们的贷款需求也相应减少。“现在，我的贷款需求依赖于中和农村信贷的‘超快速贷款’，我可以在一天内获得贷款。”

在深化线下服务的同时，中和农村信用社继续发挥网上金融产品的优势。2018年年中，在蚂蚁金服的技术支持和自身历史积累的信息下，面向农村市场的金融服务手机客户端正式上线。该应用推出后，中和农村信贷没有进行大规模推广。中和农村信贷总裁刘解释说:“一方面，我们的大多数客户仍然不能接受手机贷款；另一方面，无论是网上贷款还是线下贷款，我们对线下贷款的风险控制都是必要的。在真正突破农村金融信息不对称的技术难题之前，我们不会缩小线下服务的深度和广度。”截至2019年10月底，申请“极速贷款”授信的客户数量超过121万，授信成功客户52万，申请通过率为42.92%，但网上业务量仅占机构总业务量的10%。通过线下服务，中和农村信贷将先进的科技红利带入农村，将线上线下联系起来，共同为新农村经济体系建设贡献一份力量。