东方红资产管理任莉：只要客户回报满意，其他都不是事

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⊙朱主编

在注重规模的公募基金行业，东方红资产管理有限公司(以下简称东方红)似乎有些不同:多年来，公司严格控制产品规模，不是为了营销，而是为普通投资者服务，平均每年有1000多项“东方红里数”活动；在业绩导向型资产管理行业，东方红的长期稳定回报受到投资者的称赞，但却是非常主流的。这种对整体产品营销的冷静克制和对投资者教育的专注凸显了资产管理机构的专业价值。

随着公募基金行业开始投资业务试点，“买方时代”不期而至，国内资产管理行业正式从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。东方红资产管理公司作为一家自成立以来一直践行这一理念的资产管理公司，迎来了自己的春天。

近日，该公司总经理任丽在接受《上海证券报》采访时表示，从客户的角度思考，所有问题都会迎刃而解。

产品设计:必要时“控制投资者的手”

与外界一直谈论的投资管理能力相比，东方红近10年来在产品设计和客户服务方面的专业能力也让同行们好奇和羡慕。例如，东方红的长封闭式公募基金产品不仅取得了优异的投资业绩和客户声誉，而且引起了业界对长封闭式基金的广泛关注。

任丽表示，所谓的创新产品背后都有着相同的逻辑:基于给客户长期满意回报的角度设计产品，找到客户，并通过专业的投资管理和服务能力努力满足客户。

东方红早就积累了引导长期投资的经验。例如，取得巨大成就的东方红4号，最早每半年开放一次，但许多投资者缺乏耐心，在此期间赚取20%后可能会离开。他们也可能在短时间内进出，追上又杀下，导致损失并离开市场。在过去的10年里，只有少数客户能够获得东方红-4的全部收入。

“通过对客户数据的专业分析，我们发现了一些问题。不合理的空头资金和热钱不是东方红想要的资金。”任丽表示，出于引导投资者进行长期投资、用长期资金获得稳定收益的想法，公司开始发行三年封闭期的产品。

投资者行为极不稳定，东方红在必要时通过产品设计有意识地“控制投资者的手”例如，使用封闭的产品设计，顾客在疯狂时无法进入，在恐慌时也不会逃离。他们使用被动机制来帮助客户降低交易频率，最终获得长期利益。”任丽说。

从东方红新锐1号最早的“两年半封闭期+六个月”模式，到三年封闭后的基金转入上市开放式基金，再到三年固定开盘基金，再到行业第一个五年固定开盘基金，这样的产品设计可以追溯。

最近，一个由大集合转化而来的公募基金产品——东方红七元三年期持有基金，通过专业的设计，避免了客户频繁进出开放式基金，追涨杀跌的收入损失，帮助客户避免了锁定三年期持有形式的人为弱点，保存了长期持有的业绩成果。另外，柔性设计是滚动保持期，实现了封闭产品的客户可以自由添加额外仓位的机制。

在过去的一年里，东方红还召开了一次基金持有人会议，会议将许多开放式基金转变为常规开放式基金，将大量集合基金转变为公开发行基金，以滚动封闭式模式运作，平衡了基金的长期利益和投资者的流动性。

销售团队的关键考核指标:客户利润

任丽认为，小概率的短期成功难以持续，公司的发展基因决定了客户利益和长期利益必须放在首位。“当上半年市场表现良好时，许多人问我们为什么不发行产品。我们觉得牛市就像秋天，不是播种的时候；相反，熊市是春天，用来播种。专业的客户服务工作是帮助投资者了解市场，并在他们感到困难时更加自信地进行反向布局。”

海通证券的统计数据显示，截至今年第三季度末，东方红的股票型基金的绝对收益率在过去三年和五年中均居行业首位。近五年股票型基金的平均收益率达到164.63%。

“产品赚钱，客户不赚钱”一直是公开募股行业的一大痛点。即使是长期回报高的产品，也很少有人能赚到全部收入；投资者持有期短，赎回频繁，也导致盈利经验不佳。

“大多数时候，客户的购买体验和利润体验是相反的。当情绪高涨时，购买体验可能不错，但利润并不理想。那些获得理想收入的顾客可能没有良好的初次购买体验。我们坚定地选择后者，并努力为客户提供良好的利润体验。”任丽说。

“我们的销售团队更注重服务而非产品，谈论创意而非产品。它不评估销售规模，而是重点评估客户盈利能力。”任丽透露了东方红独特的评估方法。最初的想法很简单，那就是告诉顾客如何获得真正的长期利益，并尽量减少追逐和杀戮。

对于资产管理机构来说，他们经常面临长期利益和短期利益之间以及公司利益和客户利益之间的权衡。在实践中，东方红资产管理选择了一条看似艰难的道路，牺牲了短期规模和短期效益，从长期投资理念的角度出发，帮助投资者尽可能获得更多的收益。

东方红一直强调追求高概率的长期成功，并通过专业的客户服务体系，努力将投资和研究的收益转化为客户的实际收益。

自2015年8月起，东方红资产管理开始实施系统的客户服务体系。在理论总结、数据归因和案例分析的基础上，多维度阐释了长期价值投资逻辑，形成了“东方红里程”的客户服务活动。截至11月底，该活动以与投资者和渠道客户经理面对面交流的形式举行，覆盖全国数百个城市，有36万名参与者。

在经历了6000多英里的网上旅程后，最近对东方红里程的网上投资也通过新的金融技术手段得到了传播，希望覆盖更广泛的人群。任丽承认，继续开展这种大规模、系统的客户服务活动并不容易，但需要坚持不懈地开展。因为投资者会经历从产品购买、持有到退出的长时间反复的情绪波动。在这些关键时刻，有必要陪伴投资者，帮助他们做出正确的选择。

“我们已经培训了一批了解并认可我们长期价值投资理念的客户。这些客户信任我们是因为他们了解我们，坚持是因为信任，支持我们不断进取。”任丽表示，东方红的成功有股东的支持、团队的坚持和投资者的信任。目前，整个行业已经逐渐认识到文化观念和价值观的重要性，有理由相信资产管理行业能够更稳定地长期发展。