“上天入地” 寻找茅台

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7月下旬，北京的“桑拿日”让人汗流浃背，但位于北京四环路的茅台店的气氛瞬间凝固。一秒钟前还面带微笑的售楼小姐很快就变得阴沉起来:“肯定没有位置，先登记排队，然后为你的电话安排一下。”

“需要多长时间？”

“我不能给你确切的时间，我已经缺货很长时间了。”

"那么，根据你以前的排队经验，估计需要多长时间？"

“我真的不能告诉你确切的时间，催我也没用。”

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专卖店的冷点阻挡不了茅台的火热势头。7月17日，贵州茅台(600519.sz)发布了最新的2019年半年度报告，显示今年上半年，茅台的收入为412亿元，同比增长16.8%，净利润为200亿元，同比增长26.6%。在过去的三年里，茅台公司的估值从2000亿元增加到1.1万亿元。

上半年，高端茅台酒的销售收入为348亿元，占85%，而系列酒的比例仅为11%。在资本市场热炒的背后，是过去两年一直供不应求的主打产品茅台，价格为1499元53度，越难看清它的真面目，市场就越推高它的价值。因此，“硬通货”茅台已经从消费品转变为投资产品，从商业话题转变为社会话题。找到茅台已经成为许多消费者的一道试题。

在一个多月前的股东大会上，当被问及购买茅台这个长期存在的问题时，刚刚结束一周年董事长任期的李保芳回答说，一个原因是过去酒类销售网点和产量少，另一个原因是渠道控制不强。

这并不能完全解释为什么茅台比春节火车票更难买。在证券分析师看来，消费升级下的供需失衡导致了茅台的稀缺；从渠道的角度来看，制造商不发货，所以他没有酒卖；更多的酒商告诉棱镜，茅台本身就是无酒可买的始作俑者。

“棱镜”经过半个月的“寻找最好的路”后发现，寻找茅台的最终收获可能是“无处可寻”。

“北京没有商品。”

在品尝者眼中，茅台是一种极好的液体，即使宿醉后也不会感到不适。但今年夏天，寻找茅台本身就足以让人头皮发麻。

“这也是你找遍北京的情况。现在的情况是这样的。”销售兄弟李畅的话让棱镜的“寻找最佳之路”从一开始就陷入了绝望的境地。

李畅茅台店坐落在离北京三环路不远的一个老住宅区，介于干洗店和小卖部之间。李畅说，该店大约一个月没有销售天妃茅台，只有3000多元的精品库存。

就像无数次的对话练习一样，谈到天妃茅台，李畅语速很快，他问自己:“这种酒已经卖了很长时间了。”现在有更多的人在等货物。首先，登记预约并排队。当你到达时，你会得到电话通知。以一种负责任的态度，你不能保证你什么时候会得到它。这取决于老板说的时间和次数。”

“可能有几百人在你面前。”李畅轻描淡写地说道。

与四环小姐的“善变”相比，李畅显然更有耐心。他还提醒Prism，如果你是一个以前在店里买过东西的老顾客，你可以优先考虑它，因为“一个月前最后一批货是卖给老顾客的。”

“注册，等货，没时间”——和四环姐、三环哥一样，在棱镜访问的很多茅台线下渠道，这已经成为一个标准流程。许多专卖店表示，购买数量没有限制，因为“很可能你买不到一瓶。”

在主干道附近的另一家专卖店里，可能有很长一段时间没有客人了，两个销售阿姨懒洋洋地靠在凳子上谈论他们的日常生活。当棱镜走近并询问是否有价格为1499元的飞天茅台时，一位阿姨站起来说:“没有。”

阿姨说，从去年开始，飞天茅台的销量一直很小，每个月都卖一点，基本上都是一到两天就卖完了。“这要看运气。如果你遇到它，你就会拥有它。如果你不满足它，你就不会有它。”。

“你为什么不先喝点别的？”另一个阿姨坐在椅子上，稍稍挺直了身体，说服了她。她还强烈向棱镜推荐了3000多瓶优质茅台，称其有现货。

“茅台的货不一定会飞。制造商正在建造数千亿个项目。他们出售高端葡萄酒。”推荐高质量商品的阿姨很快向后靠了靠。

当“棱镜”说它是用来送礼的，而不是1499飞天茅台没有买它，两个阿姨别无选择，只能指出一个“明确的道路”:“你为什么不上网或去直营店看看，我们只有精品和系列的葡萄酒在这里。”

一轮过后，许多由经销商经营的专卖店将球踢给了由茅台公司直接经营和管理的直营店和新渠道。

一个月后打电话预约

增加电子商务和直销渠道，减少销售中间环节，正成为茅台的新战略。不久前，贵州省招标有限公司代表茅台销售有限公司，公开邀请国内综合电子商务平台投资增加电子商务分销。

远水可以解渴吗？

在天猫和酒仙，“棱镜”发现，2000多元的53度飞天茅台葡萄酒在搜索的最前列，而1499元的飞天茅台则完全不见了。在京东平台上，京东自营店和茅台直营店都没有普通飞行的选择。只有高价的年份酒和系列酒可以买到，类似的单价为5277元的53度1l飞天茅台可以立即或在短时间内买到。在茅台云商务酱中，只能点一系列的酒。

在一家以电子商务平台为平台的网店，销售客服告诉棱镜，1499元的飞天茅台已经没货，该店只有在活动时才会推出少量。最后一次交货是在“618”，这几乎是瞬间的，但下一次活动的时间无法确定。

鉴于在网上“抢购”普通飞航是一个小概率事件，客服向棱镜推荐了两瓶486元50毫升的小飞航，称如果你自己品尝，可以先用这款酒来满足你的渴望。与大瓶子相比，小瓶子价格合理，购买者大多是不能购买普通飞行的自饮顾客。但他也承认，如果是一场宴会，顾客仍然愿意等待500毫升的飞行。

天猫和京东茅台旗舰店没有1499元飞天茅台的选择，精品、年份酒和系列酒是主打产品

除了尽快实施电子商务渠道，李保芳在5月底的股东大会上表示，为了缓解供需关系，2019年茅台的直销将从500吨增加到1600吨。因此，茅台大厦作为直营旗舰店，是许多商家推荐给棱镜“碰运气”的首选之地。

最有可能“找到”茅台的地方是位于北三环茅台大厦一楼。根据官方网站，其全称是北京茅台贸易有限公司西城北三环店，类型是老直销店。在茅台大厦，“棱镜”终于瞥见了飞天茅台的真实内涵。

工作日的早上，有客人进出茅台大厦直营店。因为只有一个销售人员，他们需要排队等候。在登记了身份证、姓名和电话号码后，两瓶1499元的天妃茅台从柜台后面的小房间里被赠送给顾客，但前提是顾客必须提前预约。

销售人员解释说，目前茅台大厦直销店只做展示，不接受任何线下或网上购买。它只通过电话制作。时间从每周一到周五的九点开始，每人限买两瓶。预订成功后，他们会带着身份证去商店提货。对于预订周期，销售意味着“一天对一些人，十天对一些人”，然后不再回答。

“棱镜”在第二天上午9点准时拨通了销售部提供的预约电话，终于明白了“一天”的意思:从9点开始，预约电话一直占线；中午12点，电话终于拨通了，对方说每天只有30个指标。如果在9: 40之前没有拨，基本上意味着当天没有配额。

在茅台大厦，喜欢在棱镜咨询日提及飞行的“幸运儿”花了多长时间打电话？对方给出的答案是一个月。

“卖茅台比卖房地产好”

“你能买吗，谁告诉你不能买的？”萧哥哥冷笑道。

小舸是北京一个省会城市附近一家烟酒商店的老板。他经营了20多年，从数千种茅台和五粮液到数十种地产酒(主要是低端区域品牌)。他的客户不仅包括大型企业负责宴会的商人，还包括附近的老人。

在小舸的印象中，从天妃茅台提货一直是一件很简单的事情，这与其他酒没有什么不同。茅台云商家在2016年上线后，也可以在上面买到。然而，从2017年底开始，提货变得困难，2019年，市场变得越来越激烈。但对于像他这样的烟酒商店老板来说，“只要他愿意提价”，商品供应仍然不成问题。

经销商囤积商品，提高价格，这被认为是茅台酒稀缺的最大驱动力。在2018年底的“茅台经销商大会”上，李保芳曾愤怒地表示，一些茅台经销商提供了帮助，每瓶茅台的利润已经达到了几百元，但仍不尽如人意，没有底线。立即，100多名经销商被取消资格。

一位与经销商关系密切的人士向棱镜透露，只有当价格到位或需要资金周转时，经销商才会自行发货，并避免茅台公司的监控手段，包括制作虚假销售记录、将货物出售给关联公司或附属公司并转售等。毕竟，“没有人会在金钱上有困难。”

茅台开始“严打”后，小葛所在的城市一度荒芜。一些经销商不再轻易向烟草酒店等终端销售商品，因为他们担心下一个家的价格上涨，而一些经销商则无动于衷。目前，小舸从这些经销商那里获得的提价是2100元/瓶，或者说是原价，但一瓶飞天茅台需要捆绑五瓶王子酒，“这与提价没有什么不同”。

“专卖店不是卖给你的。我曾经担心市场反应不好。我偶尔会拿出两件来做这件事。现在我直接说它没货了，里面还可以互相砸碎和串货。”小葛对茅台公司打击经销商的努力不屑一顾。他认为这是一种“头痛医头，脚痛医脚”的行为，因为“从茅台内部开始进货，光靠经销商不可能有今天这样的库存，但销售商只是火上浇油。”

“问题(库存)已经形成。人类的力量根本无法调节。只有市场的力量可以调节。如果它是无利可图的，没有人会感到尴尬。”根据自己的一线经验，小舸坚持认为茅台涨价背后的因素大于需求因素，因为“喝茅台的人并没有比以前感觉更好，但库存真的很大。”

“如果天妃茅台的所有渠道都严格控制在1499元以内，很多人会亏本而死！”他断言道。

事实上，在人们眼中价格不断上涨的香浓茅台，就像是一家烟草酒店终端通道里的一根鸡肋:“两种商品2100元，卖2300元，中间赚一两百块。”如果你不能走路，你仍然会感到尴尬。不如像个老人一样做生意，卖几十块钱的地产酒(低端区域品牌)赚更多的钱！”

几千亿茅台，供需都很大

为应对市场量价失控，茅台采取了一系列改革措施，包括增加直销和电子商务渠道、重组经销商和扁平化渠道、扩大产能、优化产品线等。李保芳上台后，改革力度进一步加大。然而，对于许多葡萄酒买家来说，茅台越来越难买了。

在今年3月的博鳌论坛上，李保芳表示，茅台是一种稀缺资源，基酒产量最多只有5.6万吨，其中包括6600吨。茅台的供需关系将继续加剧，供应短缺将成为常态。目前，三分之一的市场需求无法满足，满意度将继续下降。

然而，像小舸这样的卖酒人是不会买的。他们认为消费习惯和消费能力在短时间内不会发生颠覆性的变化，需求的上升也不能解释过去两年茅台的短缺。

然而，对投资者来说，这根本不是问题，茅台的股价一路高歌猛进。5月底，CICC刑事法庭记录分析小组的一份研究报告在业内传阅。该研究报告认为，高端葡萄酒将迎来“快速奢侈品”时代，从小型精英产品转变为大众消费产品，并预测到2028年，茅台的出厂价将达到4000元/瓶。

在7月15日召开的2019年上半年茅台生产经营情况汇报会上，李保芳再次强调，实现1000亿元目标的决心不变。茅台希望今年实现市值超过1万亿元、股价超过1000元、收入1000亿元的三大目标。

事实上，今年上半年茅台的市值和股价都实现了(7月1日最高价为1035元/股)，离“完美”只差一步之遥。

贵州茅台2019年年中报告显示，上半年茅台完成基酒生产4.53万吨，其中茅台基酒生产3.44万吨，同比增长11.6%；在报告期内，国内分销商减少了593家，增加了21家。去年同期，他们增加了236家，增加或减少经销商，主要基于系列葡萄酒；从渠道销售来看，今年上半年茅台的直销收入为16亿元，去年同期为25.8亿元。随着总收入的增加，直接销售额同比下降了38%。

由于茅台的酿造工艺，短期内通过增加基酒产能来扩大天妃茅台的生产是不现实的。根据太平洋证券研究报告，茅台集团营销公司的销售计划，花了很长时间，即将到来。该计划涉及茅台公司的收入、吨价、渠道结构等。，进而影响毛利率、净利润率等指标，也决定了今年和今后提高净利润率的逻辑。事实上，除了继续提价之外，直销系统的快速登陆是茅台今年实现1000亿元目标的关键，这是行业分析师的普遍看法。

今年上半年，收入超过400亿元，1000亿元的销售额似乎触手可及。然而，茅台的供应、需求和价格不仅与茅台有关，也是投资者、卖家、囤积者和买家看不见硝烟的战场。

据Prism称，北京普通飞天茅台的黑市价格已经达到2800元/瓶。

(文中李畅和葛炎都是假名)棱镜制作|第478号