银河证券梁纯良： 从三个突破口实现财富管理转型

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银河证券财富管理转型有三个突破:一是交易型财富管理，主要为机构投资者提供pb综合服务；二是配置财富管理，主要是深化存量，提高资产效率，逐步走向账户管理的收费模式；三是定制理财，主要依靠总部销售和交易能力的提高，为私人银行客户定制产品。

刘奕雯编辑孙芳

根据最新披露的半年度报告，银河证券上半年证券经纪业务实现净利润23.37亿元，居行业第二位。如此大的成交量加速了财富管理的转型，银河证券如何实现“巨轮”转向？转型的突破点和难点是什么，下一步会是什么？《上海证券报》记者近日采访了银河证券财富管理总部总经理、券商管理委员会副主任梁春亮。

财富管理转型有三个突破

梁春亮详细介绍了银河证券经纪业务向财富管理转型的背景和思路。

今年1月初，银河证券将其经纪业务改为财富管理业务。但事实上，早在2017年底，银河证券就开始调整经纪业务的四大结构，包括客户结构、交易结构、收入结构和人员结构。

其中，客户结构的调整是为了吸引高净值个人客户和机构客户，以及能够发展成为私人银行的客户。交易结构调整是为了增加机构、产品和专业战略交易的比例。2018年之前，银河证券的专业策略和机构交易约占总交易量的4%，到2018年，这一比例已迅速上升至7%左右。收入结构的调整使得渠道收入的比重逐渐下降。2013年，银河证券的纯渠道佣金收入占53%，到2018年，这一比例已降至24%。梁春亮认为，最理想的利息收入、产品销售收入和渠道收入各占三分之一左右，这可以作为衡量经纪业务转型成功与否的标准之一。

至于人员结构的调整，其方向是年轻化、专业化。在分行行长一级，目前有9名80岁以上的分行行长；在销售部门，有90岁的总经理。在专业化方面，银河证券现在更加注重专业技能的培养，账户经理的人数已经从4000多人减少到2000多人。与此同时，银河证券自2013年以来设立了200多个新的业务部门，这减少了工作人员，提高了效率。

今年年初，银河证券经纪业务线正式更名为财富管理线后，相应的框架结构也进行了调整。

首先，增加了与财富管理部门整合的业务和模块，包括金融技术和资产管理。目前，银河证券已经真正实现了经纪业务和资产管理业务在设置防火墙的前提下的协同合作。资产管理客户和经纪客户之间存在部分重叠，实现合作后，银河证券资产管理的固定收益管理规模明显扩大。

其次，财富管理部门重组后，机构业务部门主要服务于私募股权基金和专业产品的客户，而私人银行业主要配置大规模资产。

梁春亮告诉记者，银河证券财富管理转型有三大突破:一是交易型财富管理，主要为机构投资者提供pb综合服务；二是配置财富管理，主要是深化存量，提高资产效率，逐步走向账户管理的收费模式；三是定制理财，主要依靠总部销售和交易能力的提高，为私人银行客户定制产品。

对于财富管理转型过程中遇到的障碍，他表示暂时没有大的困难，但确实存在一些小问题，比如基层人员的年龄结构、学历背景、专业技能等方面都需要有所提高。

销售部不会被大规模取消

目前，许多经纪公司正在取消线下业务部。银河证券作为分支机构最多的经纪公司，有没有这个计划正在向财富管理转型？梁春亮表示，目前不会大规模取消销售部。

今年，银河证券已申请设立13家新的分支机构，但尚未获得监管机构的批准。梁春亮表示，银河证券是否开通新网络取决于三点:一是网络负责人是否具备相应的能力和对区域资源的吸引力；第二，市场容量；最后是具体的区域布局。

对于地级以上城市，银河证券实现了网络覆盖；在珠江三角洲和长江三角洲地区，城镇一级的行政单位也实现了网络覆盖。这些地区的市场相对饱和，所以理论上不会设立新的网点。其他地区，如内蒙古的包头和赤峰，市场容量很大，可能会设立新的网点。对于北上广深，银河证券实行客户专业化；在中西部地区，顾客是产品化的。通过这种方式，我们可以解决财富管理转型中的高配置和低配置问题，同时以量换价，以费代佣金。

梁春亮认为，对于那些亏损的业务部门，应该计算总账。上半年，银河证券几十个新成立的销售部门出现亏损，但总体而言，上半年新成立的销售部门盈利超过9000万元，对拉动银河证券排名指标起到了很大作用。"我们暂时不打算大量关闭销售部。"他说。

对于银河证券下半年财富管理的重点，梁春亮认为，科技板块业务占据首要位置。

开市初期的科技股交易已经显示出赚钱的效果，引起了市场的极大关注。在科技板块的相关业务中，证券借贷是银河证券目前的不足之处，问题主要集中在证券来源的短缺上。对此，梁春亮表示，证券借贷业务应首先弥补不足，其次，取得一定的市场份额，第三，带动交易型收入。银河证券将从各种渠道筹集证券资源，包括将销售指数提高的产品转化为证券资源，与基金公司合作借入证券，以及通过再融资借入证券。

目前，银河证券的证券借贷规模约为几亿元，下半年的目标规模为30亿至50亿元。据估计，如果超过20亿元，基本上可以满足客户的阶段性证券借贷需求。